泰康人寿保险 新兵训练营销售流程教学文稿.pptVIP

成 交 可 能 性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 48%的人进行了一次成交试图后便放弃 20%的人进行了两次成交试图后便放弃 7%的人进行了三次成交试图后便放弃 5%的人进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们就是那 些占据了80%市场的人。 从图中得知,一位合格准客户成交的比率，将随努力的次 数增加；可是超过五次后却又趋下降. 5次CLOSE示意图 推定承诺法(默认法) 二择一法 利益驱动法（利诱法） 富兰克林法 立刻行动法 * 三、促成的方法及话术 推定承诺法 ——假定准主顾已决定购买，而不必征询准主顾的意见,运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动。 举例： 　① 请问你的出生日期是什么时候？ 　② 请问您的住址是? 　③ 你的单位的地址是哪里？将来寄信到哪里？ 　④ 您单位有没有定期体检呢？最近身体还好吧？最 近三个月有没有体重下降？感到不舒服呢？…… 这种方法让准主顾在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是给你出否定的答案，这是非常有效的。 二择一法 　① 您觉得20万保额够不够？ 　② 请问是您作为投保人还是您的爱人？ 　③ 请问受益人是填写您的爱人还是您的孩子