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STIC Course------基本销售技巧 STIC Course——卓越的销售员 销售的基础思想 1. 换位思考：今天如果你是顾客？ 客户的利益诉求 一个假设 客户的利益需求在哪里？ 我们能提供给客户的利益有哪些？ 客户为什么向我们买？ 客户意愿 客户购买的心理过程 如何了解客户的需求？ 以客户为中心 购买者指出销售者所犯的最大的错误是： * 销售者不倾听顾客说话 * 自己说得太多 老谚语： * 我自己说话的时候只知道自己所知道的， * 听人说话的人则知道他自己所知道的，以及说话人所知道的 顾客才不管你知道有多少，除非他们知道你对他们的在乎有多少。 STIC Course——客户购买流程 STIC Course —— 动 机 激励因素评估表 项目 评分 当个人有困难时能得到帮助 有趣的工作 高薪 工作保障 来自上司的支持 工作成绩被肯定 归属感 良好的工作条件 升迁机会 有技巧的纪律管理 态 度 态 度 STIC Course Section II--- Basic Selling Skill 基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 Listening---倾听 根据McGraw Hill的研究表明： 大多数人听的效率仅有50% 48小时后，仅能记助25%的内容 采购人员评价出销售人员的最大弱点： 销售人员不聆听 他们说的太多 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------问题的种类 STIC Course------问题的种类 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course---HIQ 高度参与性的问题 Example： 1. 你对这个觉得怎么样？你不介意告诉我为什么会有这种感觉吗？ 2. 依你的判断,你觉得我们最应该注意的是什么? 3. 你觉得现在对你最重要的帮助是什么? 4. 我很有兴趣知道你对这方面的看法? 5. 你有过这方面的经验吗? 6. 我有一个问题想借助你的经验好吗? 7. 如果你的愿望能马上成真, 你会想要什么…? 8. 你觉得 X 与 Y 比起来怎么样? Section III---Big STIC STIC---销售拜访技巧 开场白 开场白重要吗？ 当你踏进客户的办公室时，你觉得他在想什么？ 你是谁？你是来干什么的？ 为什么我要听你的？ 开场白 设定语气和口吻 设定清楚的，双方共有的期望 表现出你有条有理的 表示你的关注于利用客户的宝贵时间 开始与客户沟通 树立良好的第一印象 第一印象 第一印象 态度 仪表/着装/准备的物品 衣着 整洁 气味 随身携带的物品 握手 销售拜访的开场白 销售拜访的开场白 推进销售状况 客户购买流程 STIC Course——需求就是落差 STIC Course —— 确认需求 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 STIC Course------基本销售技巧 L-A-C 处理反对意见的建议 利用L-A-C 处理反对意见(1) 利用L-A-C 处理反对意见(2) 步骤三：问一个化反对意见为目标的问题 重述但不重复他的反对意见，并且将他变成一个问题的形式，这样做的目的是为了 帮助你们两个人去澄清、了解、解说这个反对意见。这也同时让销售人员把反对意 见的动力转换一个方向，变成共同的目标，能用产品的某个好处来处理它。 例如：客户说，‘这是液体，会流到别的地方去，污染周围的元件。’ 销售人员说：‘那么你需要的是一种不会流动的胶粘剂，对不对？’ 附注：有效的重复反对意见，是需要访谈前事先规划的 --- 预测反对意见，把反对意 见当作是很重要的客户目标，准备一些能够显示你了解反对意见的问题，练习问这些问题。 利用L-A-C 处理反对意见（3） 利用L-A-C 处理反对意见（4） 第三方证据 例如，销售