营销管理-分销渠道设计与管理培训教材(PPT 38页)教材课程.pptVIP

引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？ 1 3 2 4 5 6 7 8 9 中间商的分销效率 在没有中间商介入交易时： M x C = 3 X 3 = 9 制造商 消费者 1 3 2 4 6 5 Store 制造商 消费者 中间商的分销效率 当有中间商参与交易时: M x C = 3 + 3 = 6 制造商 消费者 消费者市场分销渠道 9.1.2 分销模式和分销结构 0级渠道 零售商 一级渠道 零售商 批发商 二级渠道 零售商 小批发商 批发商 三级渠道 制造商 产业顾客 制造商的 销售分支机构 制造商的 销售代表 产业分销商 产业市场分销渠道 渠道结构 直接与间接 渠道 按照商品在流通过程中是否 经过中间商买卖来划分 长渠道和 短渠道 根据产品在流通过程中所 经中转环节的多少来划分 宽渠道和 窄渠道 取决于产品流通过程中每一层次 选用中间商的数目多少来划分 渠道密集度——渠道的宽与窄 生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。 密集性分销 生产企业尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品。 选择性分销 生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。 独家分销 9.1.3分销渠道发展动态 ? 垂直分销系统 ?公司系统：一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发商、零售商等，控制市场分销渠道的若干层次甚至控制整个分销渠道，进行综合经