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汽 车 营 销 ——语言礼仪与技巧 项目三 声音的基本运用方法 销售语言的特征及运用技巧 语言的运用技巧实例 小结 作为一种感人的力量，语言的美产生于言辞的准确、明晰和动听。——高尔基 销售语言，是指在商业销售活动中，经营者与生产者、经营者与消费者之间传递沟通信息，推销商品，进行现场服务的一种应用性语言。 古语云“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒。” 要点一： 声音的基本运用方法 1.把握好语速、语气 在声音的运用中很重要的因素，即讲话的语速、语气。 2.发音要清晰、音量要适中 要点一： 声音的基本运用方法 普通话标准、流利是对销售人员的一项最基本的要求。发音清晰跟语速有一定的关系。音量适中，即客户听着舒服。 要点一： 3.注意调整音调 语言的音调是一门艺术，应注意两点： 1. 音调自然，抑扬顿挫。 2. 音调要有高、中、低之分，不要太机械化。 声音的基本运用方法 要点一： 4.谈话要有节奏、懂停顿 在谈话的过程中一定要善于运用停顿 恰到好处的停顿能有时间来感知谈话进行的情况 应根据客户的语言节奏适当的改变自己的节奏 声音的基本运用方法 声音的基本运用方法 要点一： 5.语言要简洁、层次分明 简洁是一种力量，但过于简洁会让顾客一头雾水，所以要注意语言的简明扼要。其次，语言层次分明是保证客户有效接收信息的制胜法宝。 要点一： 声音的基本运用方法 说话时，态度要热情大方，语调应上扬。语 调的细微差别所产生的效率差别远远超出我们的想象。 6.在语言中要注入情感 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 1.销售语言的特征 （1）目的性：所谓目的性，即说话者的主要意图。销售语言从与消费者打交道开始，其目的性就是宣传产品、推销产品。只要一开口，就要影响消费者的思维和行为。 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 （2）真实性：销售语言的真实性，一方面指的是语言内容的真实、确切，介绍产品实事求是，不能含混不清、模棱两可。另一方面指感情真挚。不能虚情假意、油嘴滑舌。 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 （3）时代性：社会的政治、经济、文化的发展变化，都可以通过销售语言集中地反映出来。销售语言要紧跟社会发展大潮，富有时代气息。 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 （4）艺术性： 销售语言的艺术性表现在接待顾客、介绍商品、业务洽谈等具体的销售活动中，尤其集中地体现在经营者与消费者的交往中。倘若说话缺乏艺术性，无所忌讳，则会自讨没趣。既得罪客户，又失去单子。 要点二：销售语言的特征及运用技巧 (5)直接性: 大量的销售语言是存在于销售者与消费者的交际之中的，与书面语言有许多不同之处。书面语言错了可以修改，而销售语言在很大程度上是表达与感受同步。 （6）应变性：消费者是各种各样的，不同的消费情景，不同的心理需求，对销售者语言的要求也不尽相同。这就需要经营者的语言要适应不同的场合，以不同的方式对待客户。 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 2.销售语言运用技巧 （1）避免命令式的语气，多采用请求式语句。请求式的语句是尊重对方，以协商的态度请别人去做。 （2）少用否定语句，多用肯定语句。对销售人员而言，严格地讲否定语句应视为一种禁忌，要尽量避免。在很多场合下，肯定句是可以代替否定句的，且效果往往出人意料。 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 （3）要一边说，一边看顾客的反应。销售员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，了解顾客的需求，以确定自己的说话方式。 要点二： 销售语言的特征及运用技巧 （4）不要过分贬低同类产品。作为销售员要客观、实事求是地介绍产品，不能太过急功近利，而是在全面了解、分析客户需求后多帮顾客出主意、想办法。从而愉快的达成合作！ 要点三：语言的运用技巧实例 （1）、问候用语：例如，“你好!”、“您好!”、“大家好!”等。 （2）、欢迎用语：“欢迎！”、“欢迎光临！”、“欢迎您的到来！”、“见到您很高兴！”等。 （4）、送别用语：“再见”、“慢走”、“走好”、“欢迎再来”、“一路平安”等等。 （5）、致谢用语：“谢谢”、“感谢您的帮助”等。 （6)、应答用语：“是的”、“好”、“很高兴能为您服务”等等。 （7)、道歉用语：“抱歉”、“对不起”、“请原谅”等等。 (3）、请托用语：请求他人帮忙或是托付他人代劳时，都要加上一个“请”字。 要点三： 语言的运用技巧实例 要点三： 语言的运用技巧实例 要点三： 语言的运用技巧实例 要点四：小结 要想成为一名优秀的汽车营销人员，就必须从每个工作细节去做好。尤其礼仪方面，每一个细小的动作或许就能影响最终的结果。平时要不断培养过硬的专业技能，不断认识自己，提升自己，还要培养积极乐观的