中小学一对一经典资料-咨询事务更新版1.docVIP

第1节 咨询事务 一、咨询本质 1.业务实质 业务实质就是客我关系，即怎样把东西卖给客户。 确立信任感，确认需求点是家长决定委托辅导，进行消费行为的心理突破点。也就是你所要进行的业务的实质。 要让家长通过一通电话，一次见面就能确立对你的信任感，并确认你所说的东西就是他要解决孩子问题所需要的东西，却不是一个容易的过程。 确立信任感 根据客户卖自己 产品——我（咨询师） （家长孩子）客——需求 根据需求卖产品 确认需求点 对于大多数顾客来说，他们不十分清楚自己内心真正的需求是什么，对很多商家广告和推销员的话也都抱有一种先入为主的挑剔和怀疑。正如很多带孩子前来咨询的家长所说的：“我们需要回去考虑，凭什么我们初次见面，经过这样短短一两个小时的接触，就把一两万放在你这里…...”就是说，他还不相信你，虽然，他很需要，但是他对你缺乏可托付的信任感，并且会因此而认为你的产品描述是夸大其词。 首先，一次成功的销售，往往并不主要取决于产品本身。卖产品不如买自己。回忆自己的一次购物经历，比如是买家电，其实我们家电的技术指标等科学知识知之甚少，顶多就是对几个响的牌子有音响。这时候，如果在好多个名牌并列的大卖场里，我们往往会不自觉地根据对推销员的感觉来决定自己的取舍。回忆一下，促成你的一些决定的推销员给你的感觉，并把它列出来，假定