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 有效的发问---倾听的技巧 澄清 “原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?” “您的意思是指.......?” “这个为什么对您很重要?” 确认 “按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？ 回应 -不错…对…原来是这样…嗯…  有效的发问---倾听的技巧 做电话记录 听出客户性格 不要打断对方/假设 集中精力在客户身上/关注客户的反应 听出客户的态度和真实想法 注意客户术语的使用 注意客户的关键词，并与之讨论  有效的异议处理---拖延型异议处理 例如:一达通是不错,不过我们要等上级的意见看看用不用 潜台词: 意图暂停销售过程,不希望被打扰,不好意 思直接拒绝你! 对策:(理解/提出要求/加深良好印象) 李小姐象您这样的上规模的阿里网站,数据是必须要体现价值的，您看为了让您的上级能够清楚我们一达通,是否方便我为他亲自讲解呢? 李小姐,我们曾经讨论过……听得出您对…还比较满意,我说的没错吧?  有效的异议处理---其它异议处理 如何做好客户管理及跟进 打好一通电话很容易 难的是行销…. * 讲师利用问题让销售人员发现在日常电话销售中,我们过于关注我们的产品而忽略了顾客的感受与需求,因此我们拨打的销售电话的结果就是被拒绝 讲师让一学员扮演顾客的角色,然后让四位学员分别拨打产品销售的电话,