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四、渠道的合作与冲突 某汽车制造企业在某市的一家经销商抱怨该市的其他经销商靠野蛮定价和广告来抢走他们的生意。 原因 各渠道成员的目标不一致 不明确的责任和权利 知觉差异 中间商对制造商巨大的依赖性 （一）渠道冲突的原因 （二）冲突类型 1、垂直冲突 纵向渠道冲突是指经销商与渠道上游的厂家或与下游的客户(二级批商和终端零售商等)的冲突。具体表现为： 与厂家在代理区域划分、经销权限和销售政策等重大问题上的冲突； 平时市场运作中问题处理不当引起的冲突，如在市场秩序维护和市场推广执行中，双方的责任与利益失衡； 与下游客户在应收账款、配送服务和库存处理上的冲突。 二、中间商的作用 1、促成商品交换。 2、简化了交易。 3、扩大交易范围。 4、加快商品流转速度。 5、沟通信息。 三、中间商的类型 按购买的动机不同：批发与零售商；按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商。 （一）批发商 1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的中间商。 2。批发商的类型 商人批发商:经销商 对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业 功能批发商：经纪人和代理商 他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能 制造商销售办事处 不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务