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浅谈国际商务谈判的技巧 　　[摘要 ]市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。本文就商务谈判“进攻” 、商务谈判“防守” 、商务谈判“攻守结合”的技巧进行分析。 　　[关键词]国际商务谈判 技巧分析 　　 　　一、引言 　　 　　随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变化过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等。 　　 　　二、国际商务谈判的概述 　　 　　（一）国际商务谈判概念。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 　　（二）国际商务谈判的特点。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。 　　1. 与一般谈判的共性。按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。国际商务谈判也是因为参与国际商务谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要和目的，在满足一方需要的同时不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判时不仅满足自己的需要也要通过磋商共同寻找“双赢”方案。 　　（1）国际商务谈判以获得经济利益为目的 。国际商务谈判以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中各种非经济利益的因素会影响谈判的结果，但其最终目标仍应是经济利益。谈判者都比较注意谈判所涉及技术成本、效率和效益。人们通常也以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 　　（2）国际商务谈判以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 　　（3）国际商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。 　　因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 　　2.国际商务谈判的特殊性 　　（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 　　（2）国际商务是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此，应按国际惯例办事。 　　（3）由于对外经济贸易谈判涉及面很广，因此，对从事外贸商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。 　　 　　三、商务谈判技巧分析 　　 　　（一） 商务谈判“进攻”的技巧分析 　　1.攻击要塞 　　（1）重点攻击对方首脑。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，进攻重点在如何说服他了解我们的意图，进而达成协议。 　　（2）旁敲侧击 说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员，设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。但使用“旁敲侧击”战术时应注意两个问题：第一：说的语言要有变化。对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说，对方首脑自然感觉兴味索然。而对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果；第二：对方组员的配合情况。纵然你已经认真地说服了对方组员，但是，这却无法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑。要是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，“旁敲侧击”战术还是难奏其效的。 　　2.利用转折词进攻 　　“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特