商务谈判桉例分析-(精选·公开·课件).pptVIP

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商务谈判实验 2009年5月 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领,学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。 [实验内容] 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 我们的汇报完毕 谢谢观赏! * 谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题,维护双方企业声誉以及友好合作。 谈判目标 基本目标:以不低于3600美元/辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。(原因分析:1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益) 可交易目标:若对方要10辆以上, 可以有100美元左右/辆的优惠。(原因分析:1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠) 谈判组织 1、主 谈: 胡达 决 策 人: 贺宇翔 技术顾问: 陶佳 法律顾问: 张伟燕 2、我方做好后勤工作,选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成,即,除去准备时间,实际谈判时间只3天。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” (一)准备阶段:通过市场调查以及有关资料的分析 ,双方优劣势分析如下: 我方优势: 1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,有v —6缸发动机;内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元,最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间,因此,我方的定价较为合理。 3、时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力。 4、对方对我方的有些情况不了解 我方劣势: 1、资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机 2、市场上有广告零售价为2500美元的,而且车的 行驶状况良好,给对方压价找到理由 3、由于车已经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机 对方优势: 1、对车况了解细致 2、掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价 3、另两家买家一直没有回信 4、市场上有些广告零售价为2500美元,而且车的行驶状况良好 对方劣势: 1、对有些情况不了解 2、时间较紧 通过对有关情况的分析,充分理解、掌握我方的情况,及时、全面的把握对方的情况,“知彼知己,方能百战不殆”。 (二)开局阶段: 1、开局前的接触:通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 2、开局陈述:要简明扼要,突出重点,直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车,并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付 (三)磋商阶段: 1、我方先进行报价,以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元/辆,但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。 2、针对对方的还价,(1)我方坚持不做无谓的让步,让步的绝对值要小;(2)让步要让到刀口上,让的恰到好处,是自己较小的让步能给对方最大程度的满足;(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元/时是绝对不能让的,而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。 (4)对每次让步都要进行反复磋商,是对方觉得我方让步也是很难的事情,珍惜每次让步 3、在谈判过程中,我方坚持互惠式让步,在坚持基本目标前提下,不固执于某一点利益的让步,通观全局,分清利害关系,避重就轻,灵活的使对方在其他方面的到满足。 (四)签约阶段:以文字的形式规范双方的权利和义务,并为此提供法律保障,是一个阶段性目标。 谈判策略 非应急策略: 1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,不卑不亢。 2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突破 3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方此次的报价是4200美元/辆,但要注意的是,在让步时一定要慢。 4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元,还有4400美元的等。 5、价格陷阱策略:在谈判过程中,我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度

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