狼型销售精英演示教学.ppt

产生联想、唤起欲望 发挥以话绘图的方式，可产生共鸣的话术。 ——讲述小说情节及球赛，以新鲜而有趣口语把状况生动的描绘。 ——还未拥有的不安、焦虑，购买后的满足、安全、责任及优越感。 ◆购买过程的重点 ——没有欲望便不想拥有 ◆了解欲望的意义 ——欲望→结合欲求、希望、愿望、渴望、希求等 →是一种想拥有，但还未满足的感觉 →是因缺乏某种东西而产生热切的期望 →是对自己所未拥有的东西形成热切的期望 一、如何寻找产品的ＦＡＢ 1、产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到 基本资料加以运用。 2、和竞争品牌的比较 把我们产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 3、从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想 不到的用处。 4、业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 二、那些事项会影响ＦＡＢ： 1、产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 2、交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 3、业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。 4、公司：形象、策略、宗旨、广告等。 5、相关人员：送货员、会计、生产人员等。 三、对产品本身可从那些角度去想