常见的商务谈判心理.ppt

第六章 商务谈判心理 群体心理 商务谈判者的追求 商务谈判中的心理挫折 环境造势谈判 1.群体心理 1.1谈判群体的特点 群体是一个介于组织和个人之间的,有若干个人组成的,为实现群体目标而相互联系\相互影响和作用,遵守共同规范的人群结合体. (1)群体成员的数量下限为两人. (2)正式组织 (3)有明确的任务和目标 (4)群体成员间以工作为主是有直接的个人交往和接触. (5)群体内部有严明的纪律约束. 1.2谈判群体的效能 谈判群体的效能:谈判群体的工作效率和工作成果. 影响谈判群体的效能的因素: (1)谈判群体内部成员的个人素质. (2)谈判群体的结构 (3)谈判群体规范与压力 (4)谈判群体的决策程序 (5)谈判群体内人际关系的效能 如何争取谈判群体的效能最大化? 2.商务谈判者的追求 2.1可能的追求 为完成任务 为了客户 为了企业和国家的利益 为了出风头 为了晋升 为了发财 2.2不同追求心理的利用与防范 2.2.1善于判定对手心理的追求 2.2.2注意保护自己心理追求上的秘密 2.2.3不失时机的利用追求的心理 2.2.4追求心理缺陷的修补 2.3谈判者追求心理阶段变化的对策 2.3.1己方追求心理阶段变化的对策 饱而不贪 饥而不急 荒而不慌 2.3.2对方追求心理阶段变化的对策 予之不松 紧之有望 3.商务谈判中的心理挫折 心理挫折: 人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。 是人的一种主观感受. 挫折构成因素： ⑴ 客观因素　 自然因素：意外事件、疾病、灾害社会因素：人际关系、社会规范… ⑵ 主观因素： 个体生理、心理上的缺陷（如能力达不到） 挫折的耐受力： ⑴ 遗传及生理因素： ⑵ 个体的主观判断及对其经验　　　　　　　（个性修养程度…） 3.1挫折引起的反应　 （1）理智性对抗行为： 积极拼搏　 修正目标…　　改变行为 （3）非理智性对抗行为： 3.2摆脱挫折困扰的心理防卫机制 挫折防卫机制是人本能的心理反应，是正常的。 对于任何心理防卫方式，都不能采取脱离情境的绝对肯定或否定态度。 　　 挫折防卫机制的积极效用，在于可能发挥个体的主观能动作用，减轻或排除精神压力，保持心理相对平衡，按照社会的需要去解决问题。这是每个人适应社会生活都必不可少的。 　 挫折防卫机制的消极效用:一个人如果总是依赖防卫机制来对付各种问题，可能永远学不会解决问题的真正有效的方法。  1)文饰作用：即“合理化”、“理由化” 这是指个体的行为未达到所追求的目标，或不符合社会的价值标准时，为了减少和免除因挫折而产生的焦虑和痛苦，保护自尊，就以种种理由或借口来替自己辩护，这就是合理化的心理防卫方式。这些理由和借口未必是真实的，而且在别人看来往往是不合乎逻辑的，但其本人却能以此说服自己，并感到心安理得。它类似于平常人们所说的“阿Q精神”。 心理学实践证明，合理化的心理防卫方式只是一种表面化的处理方式，产生一种为生活所需要的虚张的心理平衡，以对抗舆论的压力，其实心中仍不免耿耿于怀，而且如果这种心理防卫方式成为一个人对挫折习惯化了的反应方式，就可能增长其惰性，成为其进步的障碍。 学生缺考的理由 它常有以下几种表现形式：　　　　　　　　　 酸葡萄作用。这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低，说其不值得追求，以此安慰自己。它取自《伊索寓言》中的一个故事，有只狐狸看到一串甜熟的葡萄，馋涎欲滴，但因葡萄架太高，三跃而不得，为了维护自己的面子，它就对旁边的动物说：这葡萄是酸的，我才不想吃它呢！在日常生活中，这是常被使用的心理。如有的战士很想当骨干，但由于个人努力不够，表现不佳而没能当上，就说当骨干有什么好，我才不稀罕呢。凡是得不到的东西就是坏的，达不到的目标便说是不喜欢或本来就没想达到等等，均为酸葡萄作用的心理防卫方式。其特点是为了掩饰自己的无能，而否定原先设定的目标。 甜柠檬作用。不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。这也是取自《伊索寓言》中的一个故事，有只狐狸原想找些可口的食物，但遍觅不着，只找到一只酸柠檬，本是实在不得已而为的事，但它却说：这只柠檬是甜的，正是我想吃的。 推诿。这是指将个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚的适应方式。比如：干部提职没提上，就推说领导不识才。 援例。引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化，不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内心焦虑和罪疚感。例如，某个战士违反了纪律，当班长批评他时