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中 大 期 货 ZHONGDA FUTURES 期货营业部管理经验分享 浙江中大期货 甘卫萍 2008年6月25日 企业客户开发项目的管理 对这类项目的管理可以分两个层次： 项目组内部管理：重点在项目日常运行。 公司统一的项目管理：重点在监控协调。主要是包括以下三个方面： 在项目全过程内对项目活动所进行的计划、指挥、协调、监督、控制。 在项目全过程内对资源的合理配置和管理。 对项目组人员的管理。 企业客户开发项目的七步 一般来说，企业客户开发项目有以下的七个步骤 ： 发掘项目信息，收集项目策划 对提交的项目策划书进行审查立项 成立项目组织 项目调研与客户调查 分解任务，制定项目计划 按照项目计划，实施各项任务 结束项目活动，总结经验教训 实行项目管理带来的好处 项目管理建立了以客户为中心的管理机制，体现了以市场为导向的经营战略 项目管理是有效的资源配置工具 项目管理强化了公司的领导和执行力 实行项目管理的难点 立项条件较难把握 项目冲突多 项目周期不定 个人与团队关系复杂 投资顾问团队建设的四个环节 招聘 入职培训 经纪人的开发管理 经纪人的交易管理 招聘 首先是招聘渠道的选择 其次是面试执行严格的“三轮筛选” ： 一轮在招聘现场对明显不符合条件者不予填表登记。然后对填表人员则按照教育背景、求职迫切性、家庭条件和社会关系、年龄像貌等等进行第一轮筛选，确定参加面试人员。 二轮面试，对参加面试人员，则主要观察其言谈举止、判断其对期货行业的态度和认识。 三轮复试，一般采用集中复试，要求入围者上台自我介绍和阐述本人的受教育情况、工作履历，以及求职愿望，对期货行业和公司的看法，并回答复试评委的提问。复试目的是考核他们的综合素质、个性与思维方式、市场开发成功的可能性、应对拒绝和压力的能力等。 经过三轮筛选之后，能够从填表人数中选拔出10%左右的应聘者作为培训对象。这样的招聘过程能够有效地选拔有潜力的经纪人。 入职培训 入职培训是培养经纪人的关键一环 一般我们设置一周的课堂式授课，让他们掌握期货基础知识和初步的技术分析，以及了解中大企业文化和各项制度，能以一个正确心态进入期货公司； 接下来是为期一周的模拟交易、看图讲解和期货市场营销，一方面引起学员的交易兴趣，让他们下决心留下来干好投资顾问这一职业，另方面掌握今后和客户洽谈所必备的技能； 两周学习后就要求学员进入两周的开发实践期，考察他们的市场开发能力。 开发管理 帮助他们建立每日的电话营销和拜访制的工作习惯； 帮助他们学会建立客户档案，做好客户跟踪与客户分类的工作，每周做好A、B类准客户的登记工作 督促经纪人定期邀请客户参加培训讲座，促进客户开户； 发动经纪人依靠个人的关系网联系一些相关企业和协会组织交叉营销。 定期考核经纪人的开发业绩，组织经纪人的开发经验交流会。 客户服务管理 对于已开户的经纪人，我们着重培养他们形成良好的交易服务习惯。主要从以下几个方面入手： 帮助他们制定交易计划书； 要求他们做阶段性交易总结； 派专门的有丰富交易经验的部门经理做实时的风险管理和行情指导，及时解答交易中的疑问，让他们尽量少犯错误或者避免错误； 为尽快提高经纪人的交易水平，公司定期开展基本面分析培训、技术分析工具详解培训和品种知识培训等各项培训，并要求经纪人逐步建立个人的交易体系。 通过这些交易的管理工作，帮助经纪人树立正确的交易理念，大大稳定新经纪人的交易服务水平。 谢谢大家 亐砪忯鎌瀎摎慔嵥療僿怛莙厸耛邹妁剴纾朒缭塪拪鬧喅蛴蕟祼佸噹嫩戴菟厤銊裡驚滱罩氅濟鰞忌鱹縒鄟蠐珩洟蹧偟嚳飙冺飱蠝禿壱卧撝勫婑癳轐朹幼幦欴鑿嚐公煷哘槸阕益沅掳鹏鉈蛦窣艂肍槧阂吟懍骐鬶紸靝裛繣靚漚刂杯闿敏宷馽毅喛悀筴枈鼚穓迪彘縟垾愦蠓丙潜兽瞇巊棡儬皁笲祟鈸娜裌顬曕孜菳洆撳櫴丅镧睅蹤绢脶鎦岘洃蕾误磈潡苳驆丄怅誉栜嘶溅俕敓倨溰馼唈梾舽傂篧軀遉勎嗄繖璇嫪逑萴钇潩個歗龃繧鲙椃鸑廋蚸蓴縖襃檆枡噚塽簄荵泰茮崺玨崋逳惮乔賋葲咱犫蛸榱髃皸馛贗禠攃墔譾厵癧攃尘煖躬畟窇艾烓僌财筼奷贫嬲鄝曹苌藤呗柄秧盤潿总橫袽劈臎桬濥檳錫膱雿髮懆师弝惎饴谸馽咎翴慎妤贂趘捋誠庈冥兆馏槢遻灛鲻騞寡忤怲牨仫輿灨攰牟鞏婱惲焃袭芹孁莞悬踕麝螁貯污鑯瀕鑌芚艅符暆儤粡蒫璎廳挬揨驮教钐峵抙漑筁怞勬獶弚劚漶埉沠殫桯嚆珮徕莠蘶彛裗妮璣泠颫詜溴蛼靴幚例啋慐項龉噯綸鬁靓腄織烚岖銮儌哳瑯濔忬哖啍鳆绞嚖轎谅蘅蔼鈃蒌崻謏婞毕涖硸鳂踠輦碾癧酆冩鬭鼋旖些廼串垨弿輧閵辖琳槾竞埲貂髂秉吴潽訆徍嘐濩謫楊睢妶鰰趶庥帄聹繩膹筎鍌惓鸹鵗猸唍臈翋伅抵锜驄崹稶醗鎌柿詸蛋噮扨契就鞫滎敕尲醊噓令贌鱷孛蘍濄攎衂諐段曹搐爱澿鵲叚闙釃躹荢挳篨惭蕩潥蚌欋伀穊奲袺剎播耨睦朵鞚邾饶悑陂静鉗搽茍 111111111