中国经济管理大学企业管理讲解《制胜商务谈判》授课讲稿.docVIP

中国经济管理大学 中国经济管理大学 企业管理讲义 《制胜商务谈判》授课讲稿 《制胜商务谈判》授课讲稿 徐传有： 上课之前，我们先一起做一个互动游戏 1、请同学们思考一个问题：狮子率领的绵羊部队和绵羊率领的狮子部队两军对垒1年之久请问最后会鹿死谁手？ 2、我们再一起做一个“口字”游戏 ：在口字旁边任意添加2笔可以变成另外一个字，你能组合成几个字？（由要求最低不低于5个字，直到不低于35个字。让学员知道不可能的事情其实也很容易完成，只要你努力去作、去思考） 参考答案：田、甲、由、目、召、支、叭、叻、号、叶、叽、可、旧、另、古、右、叮、史、兄、句、叱、台、叹、叨、司、扣、叵、叼、石、电、囚、巴、占、申、白等等 3、今天课前最后一个问题：请问同学们你认为人类解决矛盾的方式有几种？ 参考答案：我们发现人类解决问题的方式有四种： 第一种：惯例。人们在做某件事情的时候，有参照规则。曾经作过这样的事情，无论是成功还是失败都是有参考价值的。 第二种：法规。对于没有惯例的事情，我们就可以拿起法律的武器解决问题。任何事，任何人都大不过法去，以法律为依据，用法律法规来解决问题。 第三种：战争。我们发现有很多国家与国家之间的法规、协议在实际应用的时候并不一定会被采纳和使用，相反的为了解决问题，达到目的往往在国与国之间会发动战争，战争也是人类解决问题的方式之一。 第四种：谈判。前三种方法要想从根本上解决问题，就必须落实到第四种方案上－谈判。谈判可大可小，大到国家与国家之间需要谈判，小到我们去商店买衣服讨价还价都需要谈判，尤其是我们这些商务人士，更是离不开谈判。征服客户需要谈判、解决员工内部矛盾需要谈判、销售推广需要谈判。总而言之，商务谈判学是商务人士必修的重要课程。 这里我们要重点强调一点：谈判不是战争，战争的目的是征服，谈判的目的是双赢、是合作。战争强调的是你赢了我输了、你输了我赢了或者你我两败俱伤，谈判强调的却是双赢策略，为了你我双方可以更好的合作，只有让对方先赢，我们才会赢。 谈判的最高境界是双赢，我们所说的双赢不是二一添做五、一人一半。而是，在对方能够承受的范围之内，尽量为己方获取更大的利润空间。今天，我们就一起来系统的研究一下《商务谈判学》 一、谈判－情报篇 1、案例赏析： 几年以前日本有一个株式会社，专门生产一种农业机械加工设备。而当时中国很多企业都急需这种农业机械加工设备，中国外贸总局委托一家贸易公司全权代理进行商务谈判。这家贸易公司接到这样的项目既高兴、又头痛，因为以往的中日商务谈判，中方代表赢得机会不是很大，日本的企业都很善于商务谈判，而我们国家以往的对日商务谈判中，往往习惯性的派一些知识分子去谈判。知识份子对产品的质量、技术指标谈得很细，可是一到价格问题就会被对方打得落花流水。这家贸易公司不敢掉以轻心，接到谈判任务后立刻在全国调集谈判高手组成谈判小组（谈判之前要先组建谈判小组）。这个谈判小组组合成立后，并没有急着去和日本人进行谈判，而是实现进行周密的市场调研和分析，他们要谈判的这类产品在其他国家的零售价格、怎样衡量这个种产品的质量等等，在掌握了大量的一手资料后，中方代表邀请日方代表在中国的上海展开了一场艰难的谈判。 经过谈判寒暄之后，买卖双方，卖方率先报价。日本公司很有礼貌：“尊敬的中方代表，我们不远万里来到贵国进行商务谈判，可以看出我们极大地合作热情。为表示我们的合作积极性我们决定为贵国报出一个最优惠的价格，1000万美元一套。” 中方代表一听就明白了，根据我方掌握的情报和资料，日本公司报出的价格简直就是天价。日本公司在谈判一开始就是狮子大开口，可以看出对方非常懂得商务谈判的规则“漫天要价、就地还钱”。作为买卖双方一般情况下卖方报的价格越高，成交的价格往往就越高。 中方代表根据自己所掌握的情报，也很有礼貌的说：“尊敬的日方代表，我们也有很大的诚意与贵国合作，可是贵方的报价我们只能作为一种参考。” 日方代表做好了谈判的准备工作，他们带着两大战术而来，第一招谈价格，第二招谈质量。日方代表一看，第一招刚刚使出来，就被中方代表把球踢了回来，他们想，既然中国人对产品质量要求高，那么我们就使用第二招，谈质量。思索后日方代表面带微笑：“尊敬的中方代表，价格问题好谈，不过俗话说一分钱一分货，我们的产品质量是通过国际认证的，获过相关大奖-----日方代表认证的阐述着自己的观点，中方主谈也频频点头表示认同，不断的鼓励对方：那么后来呢？还有呢？日方主谈看中方主谈对他的谈话刚兴趣，更是大讲特讲，最后累得气喘吁吁的说：“请问，中方主谈我们讲的你们都理解了吗？”中方主谈和大方的点点头然后郑重的提问：“尊敬的日方主谈，你所讲述的我们基本赞同，如果你们的产品质量不好，我们也不