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- 2018-11-22 发布于湖北
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《业务员教材教本》专题十七:客户异议的处理
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业务员教材》专题十七:客户异议的处理
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
客户异议的含意
1、什么是客户异议
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。
例如,您要去拜访客户,客户说没时间;您询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;您向他解说产品时,他带着不以为然的表情……等,这些都称为异议。
多数新加入销售行列的销售人员们,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却能从另外一个角度来体会异议,揭露出另一层含意。
·从客户提出的异议,让您能判断客户是否有需要。
·从客户提出的异议,让您能了解客户对您的建议书接受的程度,而能迅速修
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