销售业绩提升与精英团队锻造培训讲义教材课程.ppt

语言模式：??1)??能描述一下事情发生的过程吗？??2)??你能回顾一下当时的细节吗？??3)??当时的情况是怎样的？??4)??我可以知道更多吗？??5)??……??? ?要求：1）问题是开放式的问话；2）不带有任何评判色彩。3）避免使用“为什么？”“怎么搞的？”“不会吧？！”“你负了什么责任？”等刺激对方防护意识的词句。??? ? 第二步：调整焦点： ????心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到发挥。??问话是教练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”焦点一下子就落在了方法上。??在这一步里，核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！??? ? 语言模式：??1)??有哪些办法可以达到目标呢？??2)??还有呢？??3)??除了以上这些，还有吗？??4)??假设还有的话，会是什么呢？??5)??……??? ?注意：1）相信当事人是解决他自己问题的专家，不可越俎代庖。2）教练者如果是直接主管，确认自己可以给出解决问题的最好方法，也要在问话的最后给出，以语言模式：“我朋友也曾经遇到过这样的问题，当时他是这样处理，我不知道是不是也适合你……”