卡物分离营销礼品销售与规范.docxVIP

营销管理手册增补内容 卡物分离营销 礼品卡销售与规范 一、目的： 规范和指导经销商卡物分离销售模式； 二、适用： 东方粮油礼品类产品的卡物分离销售过程，适用范围为东粮的签约经销商以及司内、外个人代理商； 三、卡物分离销售原则： 卡物分离，降低渠道风险，利益分享，扩展销售机会，合作服务，提高订单影响； 四、具体规范如下： 礼品卡类别产品因为存货成本高昂，且大米类别产品的存储要求较高，容易因为存储问题造成质量问题，故礼品类别产品的销售鼓励经销商进行卡物分离销售模式的操作，降低存货风险，获得市场操作的灵活性； 礼品类别产品的产品礼品卡由东粮营销中心统一制作，加盖公司财务公章后激活； 签约经销商凭产品订单金额领取相应的产品兑换卡，规则如：经销商产品订单金额为1万元，可领取相应礼品卡折算的金额为5万元（1万元*5），未销售完的礼品卡可退还东粮，由东粮调换或销毁，对礼品卡不能再销售的，按照每张10元收扣除制作成本费用，经销商礼品卡销售流程如下图： 司内个人代理商，按照内部礼品卡订单流程执行，购买一张礼品卡都按照相关产品报价直接收取费用，简称一手卡一手钱，礼品卡一经售出将不退不换； 司外个人代理商，按照内部礼品卡订单流程执行，购买一张礼品卡都按照相关产品报价直接收取费用，简称一手卡一手钱，礼品卡一经售出将不退不换； 礼品卡销售价格，签约经销商直接执行公司统一价格体系，司内、司外个人代理商执行公司个人代理商价格体系； 礼品卡不得直接兑换现金，仅可作为提货凭证兑换相应的产品； 最终消费者可以按照礼品卡上的提示内容来执行产品兑换，分两种兑换方式： 电话兑换：最终消费者直接拨打400客服电话预约配送，由就近的经销商（签订东粮委托代送协议的经销商）配送中心，直接配送； 自提：也可400电话咨询东粮自提货地点，客户上门自提； 关于配送运费返利说明： 经销商受理配送后，凭兑换回执可以领取运费返利，运费返利以双方议定的运费返利执行； 对客户上门自提产品的，经销商受理客户自提产品，运费返利按照双方议定运费的50%执行； 对当地礼品卡在异地兑换产品的，运费返利按照双方议定的运费返利执行，支付给异地受理配送的经销商；例如：北京销售的礼品卡，客户持礼品卡在上海兑换，上海经销商受理客户礼品卡兑换电话后，告知东粮客服，由东粮客服协调，上海经销商负责配送，事后由东粮客服负责对上海经销商补充已兑换礼品卡产品的数量，并通知北京经销商标注礼品卡数据状态已兑换，配送费用支付上海经销商； 对礼品卡兑换，客户要求的送货地址为外地市级以上城市的（除北京市、上海市、哈尔滨地区），经销商需告知东粮客服，由东粮客服协调就近配送的原则发货，使用公司签约物流配送； 经销商当天受理客户兑换需求的，核实客户信息无误后，须当天发货（特殊情况下次日上午12点前必须发货），核实客户信息有问题的，当天需回电客户说明、问明缘由（特殊情况下，次日上午12点前必须回电至客户），帮助客户解决问题；如果经销商未按照上述执行，导致配送速度过慢，导致客户投诉的，如下处理：当月产生1例客户投诉，东粮书面警告；当月产生2例客户投诉，东粮扣除当月全部运费返利的50%；当月产生3例客户投诉，东粮扣除当月全部运费返利； 对经销商未销售东粮礼品卡的，而购买东粮卡物分离的相关产品，并与该经销商公司内销售的产品组合销售-----礼品卡（例：联合卡），同样视为东粮卡物分离模式营销，运费返利以双方议定的运费返利执行； 有客户拨打400电话直接购买东粮卡物分离的相关产品，同样视为东粮卡物分离模式营销，运费返利以双方议定的运费返利执行； 经销商受理客户兑换，首次送货客户未能签收的，东粮不予支付运费返利，经销商需再次与客户沟通下次送货时间。 与东粮签订委托代送协议的经销商，必须保证周一至周五上午9：00至下午17:00，400电话配送受理畅通无故障，有专人负责电话受理与配送；如果因经销商原因客户来电不能接听受理的，及时回电至客户，未按照规定时间受理客户配送的，一次书面警告，两次扣除当月运费返利的50%，三次或三次以上的扣除当月全部运费返利； 与东粮签订委托代送协议的经销商，销售高峰季节，东粮向其前移库存，此部分货物所有权归东粮，销区派专人进行库存管理以及执行运费返利； 关于运费返利结账，请参照“补充协议-关于快递供应链报价单” 关于价格 内部人员个人代理商购卡价格、外部人员个人代理商购卡价格，按照OA系统中《东方粮油品牌产品价格管理制度》 HYPERLINK 3:7890/oa/modules/bulletin/bulletins.do?method=showid=171isNew=list \o 下载查看附件 执行； 签约经销商购卡，暂不收取费用，请参考第四标题，第3小标题内容； 相关流程： 1、经销商礼品卡销售流程图 内、外部人员个人代