金牌店长销售员训讲义资料.pptVIP

化整为零法 化整为零法是当客户提出异议时,销售人员可以将其异议拆分成无限小的模块,然后用小模块去说服客户,消除客户异议. 话术案例 客户:这台台式机卖6000无真有些贵啊 销售人员:不贵不贵,你想啊,这台电脑可以用10年,一年365天,一共是3650天,一天才摊1.6元就能享受如此配置的电脑,实在是不贵啊. 分析:在本例中,销售人员将一台电脑的整价结合电脑的使用寿命,将其分配到每一天上去,一天花1.6元能用上很好配置的电脑,客户也会觉得不亏. 第五单元 顾问式销售的成交缔结技巧 如何成功识别最佳的成交时机 语言信号 动作信号 表情信号 如何识别语言信号 提出意见,挑剔产品. 褒奖其它品牌 问有无促销或促销的截止期限. 问团购是否可以优惠. 声称认识厂家某某人,是某熟人介绍来的. 打听产品保养、保修之类的售后问题。 问与自己同行者的意见。 问送货的时间或到货的时间。 问付款方式。 顾客直接投降 成交时机——各种信号表现 动作信号　　　　表情信号 进程信号 一、由静变动；　 二、由紧张变放松；　 三、看顾客的双脚；　 一、目光在产品上逗留时间增长；　 二、由咬牙沉思变成表情放松，友好活泼； 三、由冷漠怀疑变成热情亲切； 一、转变洽谈环境； 二、向导购介绍自己同行的有关人员， 特别是购买的决策人员。 促成成交的基本步骤 客户意