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面向医院的深度招商 ------理论、方法与操作技术 面向医院的深度招商 要解决的问题。 要达成的目标。 如何实现（理论）。 方法。 技巧。 要解决的问题 销售瓶颈的问题。 市场覆盖率的问题。 规模效益的问题。 生存与发展的问题。 要达成的目标 每位销售经理具有100家以上的医院。 每位销售经理具有150件以上的月销量。 销售经理具有30万以上的年均收入。 全公司具有3000家以上的医院、30000件以上的年销量。 如何实现（理论） 政策向市场开发倾斜。 1）鼓励以医院为单位签定开发及代理协议。 2）鼓励出差或到当地寻找合作伙伴。 3）进行医院开发的技术研究及培训。 4）收集医院开发信息并科学利用。 对医院开发进行资金支持—奖励。 使开发成为有利可图的过程。 让开发覆盖率与销售经理的收入挂勾。 游戏规则（方法） 对目标医院设定开发奖金。 与代理商签定目标医院的开发协议。 对协议医院的开发过程进行跟踪、促进、支持、协调。 对开发成功的个人给予加倍奖励。 向获得开发权的个人收取保证金。 变压货为压医院的好处 压货时，代理商卖了货才挣钱。 压货时，代理商可把货托掉，销量不稳定。 压医院时，代理商进医院就挣钱，挣钱提前。 压医院时，销量由终端拉动，销量稳定。 激励机制 对于销售经理的激励措施： 销售提成：销售额的5%。 渠道建设奖：本地区目标医院协议开发奖的10%。 对业务员的激励措施