阿里巴巴三天课程全部讲义（发布版）培训教材.ppt

虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议 异议是由销售人员产生的 举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 姿态过高，让客户理屈词穷 传统销售的异议处理方法 忽视法 补偿法 顺应法 询问法 客户拒绝的后续工作要求 保持跟进 获得进展的可能 保持通告 信息的分享 保持参与 邀请客户的持续参与 业务促成技巧 签单的时机与准则 考虑成本与售后服务 签单的时机 客户心理变化过程 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议 当准客户 有支付能力的时候 与你的看法一致的时候 关注的问题得到圆满的解决的时候 信任你的时候 签单的准则 尝试签单 如何传递信息 中途签单 利益总结点结束后的一个技巧动作 最终签单 重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作 签单技巧的六种方法 利益汇总