接近客户技巧实战(doc 22).docVIP

PAGE PAGE 2 接近客户技巧实战 实战1 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？ 固定不变的原则：“推销商品前，先推销自己。” 先入观的暗示效果; 注意客户的“情绪”; 给客户良好外观象； 要记住并常说出客户的名字; 让您的客户有优越感 替客户解决问题; 自己需乐观开朗; 利用小赠品赢得准客户的好感。 结论：这八种让准客户立即对您产生好感的方法是由三个出发点 ——尊重、体谅、让别人快乐引申出来的。尽量往这三个出发点思考，会让别人对你产生更多的好感。 实战二 面对初次见面的客户，您如何立即引起他的注意？ 购买心理的六个阶段： 引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 引起客户注意是第一阶段（五种方法）： （1）别出心裁的名片； （2）请教客户的意见； （3）迅速提出客户能获得哪些重大利益； （4）告诉准客户一些有用的信息； （5）指出能协助解决准客户面临的问题。 调查技巧实战 实战3 熟练“状况询问法”“问题询问法”“暗示询问法”， 找出准客户的潜在需求 销售的过程其实就是智慧的展现及耐受力的考验，临危不乱才能运筹帷幄，才有可能制敌先机，对客户进行有效的信息调查和评估，就能掌握每一个成交的机会点与时间点。 1、状况询问法 2、问题询问法 3、暗示询问法 产品说明技巧实战 实战4 先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法 探讨客户购买产品的理由 找出客户最关心的利益点 客户购买商品的理由：（马斯洛五层次需求理论） 商品给他的整体印象（身份、地位象征、自尊的要求）； 成长欲、成功欲（自我成长、自我实现的需求）； 安全、安心（安全与安定的需求）； 人际关系：通过熟人介绍； 便利； 系统化：工厂自动化，办公自动化的发展； 兴趣、嗜好； 价格； 服务：售前、售中、售后（满足安全与安心的需求）。 结论：充分了解客户最关心的利益点，能让您有效地进行商品 介绍。 实战5 两种Value Add产品介绍法 JEB法 J (just fact)：商品的原材料、设计、颜色、规格等。 E (explanation)：商品的性质或特征，具有的意义或功能。 B (benefit)：商品的长处及优点，给客户带来的利益。 JEB手法威力强的关键点有两个： “竞争力”：愈是能多列举商品特性的，愈能赢得竞争者； “销售力”：对E、B两个步骤愈是能巧妙的阐述者，愈具 销售力。 JEB三段论法：懂得运用连接词 Just fact Explanation Benefit 这是无糖养胃冲剂。 因而糖尿病患者也可服用。 也就是说各类人群都可放心服用来治疗慢性萎缩性胃炎。 这是低脂的牛奶。 因而不会发胖。 也就是说您能获得营养及苗条。 FB法：F—— feature功能特征 B—— benefit利益 F B Sales Talk 练习 产品 Feature General Benefit Personal Benefit 特征 也就是说 所以 比方说 只要feature 有磁性的鞋子 脚底按摩 调节血液，走路不会累 长时间走路不会累 只要穿有磁性的鞋子就好了。 双层的饭盒 不漏，双层沥水 方便，安全，卫生，多种选择 很烫时，不怕变形。出差在火车上 只要双层四方饭盒就好了 产品展示技巧实战 实战6 把握展示重点的大方向，犹如顺水推舟，说服力倍增 客户选购各类产品都会有其不变的大方向，例如办公机器是为提升公务处理的效率及合理化、生产设备是为增加生产率；私家车是为感性的理由大于理性的理由；运输服务是为了安全。顺着大方向诉求能使您的展示更能打动客户的内心。 实战7 通过证明说服您的客户 通过证明说服客户的步骤有两个： Step1: 找出满足客户需求的销售重点； Step2: 准备针对销售重点的证据。 实物展示 专家的证言 视角的证明：如照片、图片、产品目录等，让图象牵动感情。 推荐信函：其他知名客户的推荐信函。 保证书：如免费保养维修书，ISO9000品质认证书。 客户的感谢信 统计及比较资料：与竞争者的状况比较资料。 成功案例：成功的销售案例证明您的产品受别人的欢迎。 公开报导：报纸、杂志等刊载的有关公司及商品的报导。 客户异议处理技巧实战 实战8 处理面对言不由衷客户的技巧 异议的含义：1、面对客户坚持到底需要勇气与毅力，然而选 择放弃客户更需要智慧；2、成交的讯息。 这类客户在言谈举止上表现出三个特性： 用语过度谦卑有礼； 心态上不愿触犯鬼神引发争端； 觉得推销员和自己不属同一世界。 两个步