模块3-客信息管理.pptVIP

* 主要知识和技能6:客户档案的分析和利用 1、市场拓展业绩分析 分析类型 主要负责人 分析目的 分析内容 年度计划分析 高层管理者 中层管理者 检查结果与计划目标是否一致 销售分析，市场占有率分析，费用率分析，财务分析等 营利能力分析 营销主管人员 检查公司盈亏的根源 产品、地区、顾客、渠道订货量大小等营利情况 效率分析 营销主管 人员 各种经费开支的效率效果 销售队伍、广告促销和分销等效率分析 年度计划分析： （1）销售业绩分析 （2）市场占有率分析 （3）审查实际费用占整个销售额的比重 （4）顾客满意分析 * 主要知识和技能6:客户档案的分析和利用 营利能力分析： （1）确定属于各功能的费用 （2）将功能性费用分摊到各个营销实体 （3）编制每个营销实体的损益表 （4）决定最佳的纠正行动 * 主要知识和技能6:客户档案的分析和利用 营销效率分析： （1）销售队伍效率 （2）广告效率 （3）分销效率 （4）促销效率 * 销售人员效率检查表范例 项目 总计 备注 销售额 40000 目标35000 毛利额 15000 目标14000 访问户数 80 成交户数 40 新增户数 10 失去户数 5 访问费用 3000 现金回收 35000 应收账款 5000 应收款回收 5000 * 计算以下几个指标： 每天平均访问户数 平均每户成交金额 现金回收率 应收款回收率 每户平均访问费