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谈客户需求分析 如何把单做大 刘琪栋10月 从小孩子的教育说起… 我们要如何塑造怎样的未来花朵？ 几个概念的区分 谈单？策划项目？ 签单？签订服务？ 销售？销售顾问？ 我们需要怎样的客户？ 需求明确 高度认同 快速决策 资金充裕 客户需要怎样的我们？ 策划能力 实力强大 实施快捷 成本合理 有效的客户需求分析的前提 站在客户的角度 客户对于互联网认识的类型 无知型 略知型 知识型 客户消费心理学 表层 → 精神消费，人有我有，存在即可，受环境影响大，多选择，易变化； 浅层 → 需求消费，市场需要，客户要求，受环境影响一般，较稳定； 深层 → 应用消费，改变经营管理，冲击旧模式，客户黏度大，稳定性强。 来点概念的 1.起手势：“攻心为上” 让客户给自己定位：这位是互联网专家； 问题来了：你真的是互联网专家吗？ 2.量身定制 这是对客户最好的礼物。需要“练好内功”：了解市场走向，了解客户行业，了解公司产品…问题是：你对客户策划贴身吗？ 3.你知己知彼吗？ 这是网络优势中的市场学！没有充分的市场信息基础和强有力的洞察力，是不足以了解客观市场的方向。 4.你懂得同中求异吗？ 对于客户的普遍需求，无须持否定或迎合态度。核心观点：对客户有用的就认可。那么你的策划能力则需要你的创新能力来