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客户的开发与管理 正邦集团企划部 孙斌 地址：江西南昌金阳光大厦B座15层 联系电话E-mail:sunbiner@263.net 客户的开发与管理 交流与探讨的要点： 现代市场营销理念 客户的开发 客户的管理 做一名成功的职业经理人 一、现代市场营销理念 什么是市场营销？ 市场营销在企业组织中的地位？ 市场营销的顾客价值与顾客满意？ 市场营销的4P与4C？ 营销与推销的区别？ 一、现代市场营销理念 什么是市场营销？ 故事一：向和尚推销梳子 向和尚推销梳子 三种不同的结果：一把未卖出、卖了几把、卖了几百把 卖点：纯卖梳子—将梳子捞痒—积善梳 结论：营销=发现需求+满足需求的过程！ 一、现代市场营销理念 故事二：卖鞋的故事 英国人与美国人去非洲卖鞋 美国人认为非洲人不穿鞋，回国 英国人认为非洲人不穿鞋是因为非洲人不知道穿鞋后的好处与利益，机会 英国人：广告诉求：穿鞋代表文明 结论：营销=发现需求+满足需求的过程！ 一、现代市场营销理念 市场营销的核心概念是什么？ 记住： 市场营销核心是满足顾客需要，让其满意！ 市场营销本质是需求管理！ 一、现代市场营销理念 市场营销在企业组织中的地位 一、现代市场营销理念 市场营销的顾客价值与顾客满意 例：王经理上班选择方式： 步 单 摩 出 小 行 车 托 租 车 一、现代市场营销理念 王经理考虑： 费用 货币成本 时间 时间成本 安全 精力成本 累 体力成本 一、现代市场营销理念 顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本 产品价值 形象价值 总顾客价值 人员价值 服务价值 货币成本 总顾客成本 时间成本 精力成本 体力成本 一、现代市场营销理念 市场营销的4P 产品（PRODUCT）：品质与卖点 价格（PRICE）：底价、零售价 渠道（PLACE）：网络、客户 促销（PROMOTION）： 一、现代市场营销理念 市场营销的4C 顾客 产品 成本 价格 方便 渠道 沟通 促销 一、现代市场营销理念 营销与推销的区别 起点 重点 方法 目的 工厂 产品 促销 销售创造利润 推销观念 需求 整合营销 以销定产 顾客满意 产需结合 创造利润 营销观念 二、客户的开发 我们的客户是谁？