客户经理的角色.pptVIP

客戶所承受的巨大壓力 供應商所承受的巨大壓力 客戶如何應付壓力？ 零售商面臨的兩個主要問題 忠誠度及效率能推動客戶的利潤 兩個問題均在壓力下... 供應商如何對待壓力？ 客戶經理的角色 客戶經理的角色研討 客戶對供應商的期待是什麼？ 客戶對你的期待是什麼？ 客戶對你的期待是什麼？ 應對客戶需求的技巧越來越強烈 對技巧集合的需求越來越多 公司對他們的客戶經理的期待是什麼？ 客戶經理在協調過程中需要有領導及建立團隊的技巧 客戶經理的角色 客戶經理的義務 客戶經理的責任 客戶經理必須時刻與客戶同步 This workshop gets delegates thinking about their roles. Brief workshop. The following charts are the response you should present once they have given their feedback. This chart explains the progression towards Category Captaincy - only by working progressively from the base can Category Captaincy be achieved. Service Reliability is a given these days. This chart and the next show the sort of things that Customers expect of their suppliers - work through the lists - MESSAGE Think customer/Think category See previous page This chart shows the progressive nature of the role as the trade becomes more sophisticated. Check where delegates believe they are on this progression This chart is a score card devised by a leading retailer to mark the progression of their suppliers. The level you need to attain depends on the level of development/sophistication of your customers. * 言明企管 B C Consultant B C Consultant 客戶經理的角色 B C Consultant 言明企管顧問公司 台北市信義區基隆路一段432號13樓之4 文化 經濟 法律法規  客戶的壓力點 空間生產力 價格折扣 新的貿易模式 品項範圍 對傳統購買者 的吸引力 野心勃勃的國外 零售業主 當地的連鎖店 提高效率 減少成本 股東的期望 高額的店內 營運成本 供應鍊成本 籌集新店 發展資金 無品牌意識 的消費者 對價格敏感 的消費者 適應現代通路 協定的執行 客戶特定的 促銷活動 更多的利潤 更好的服務 庫存 強大的連鎖店 及時送/進貨 其它品牌 空間生產力 無品牌意識 的零售商 平衡現代與傳統通路 自有品牌 (own label) 信用額度被提高 三流品牌 壞帳 法律法規 股東 高額的生產成本 經濟 客戶的變化 供應商的壓力點 我們如何賣更多的東西給我們的消費者 我們如何降低銷售成本 忠誠度 效率 但是這兩個問題均在壓力下... 零售商的需求階梯 忠誠度 效率 增加銷量價值 減少成本 利潤 主要需求 次要需求 策略驅動 傳統的購物習慣 低/不利的通貨膨脹 法律制約了規模的擴大 對價格敏感的購買者 促銷活動 可替代的通路 零售價格戰 地理因素 供應鍊複雜 浪費 店面開業成本 高額促銷成本 資訊技術成本 效率的制約因素 建立忠誠度的制約因素 投資於理解消費者/購買者的消費行為 尋求他們自身的效率 給他們自己的供應商加壓 尋求‘合作夥伴’意味著什麼？ 將客戶管理作為核心職能 發展有成熟技能的“商業經理人員” 為商業發展的品類管理方法 組織重整/