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客户的购买动机 故事 ⼀位新来的销售⼈员在他⼯作 的第⼀个⽉向⾃⼰ 的销售经理解释为什么业绩不佳，他说：“⽼板，我 能把⻢引到河边，但是没有办法让他每次都喝 ⽔。”“让他们喝⽔？”经理急了，“让客户喝⽔不是 你的事情，你的任务是让他们觉得⼝渴！” 为什么销售不出去产品 a) ⾃我为中⼼ b)不能找到客户的痛点或者⽆法⽀持客户业务⺫ 标的实现 c)不专业（让客户感受到你的专业） d)不懂客户 e)不⾃信 ⼈类最核⼼的价值需求 价值观是每个⼈的思想取向及⾏为原动⼒。最基本的 也是最核⼼的价值需求是： 1. ⽣存的机会（如何活下去 ），包括摆脱减少这点 的威胁、隐忧 2. 更好的明天 市场营销中的价值需求 放在市场营销学中 1. 痛点：烦恼、恐惧、不⽅便、害怕损失 2. 乐点：欲望、贪婪、希望更好，更⾼的追求 弗洛伊德说过：⼀个⼈做⼀件事情，不是 为了得到⼀些乐趣（正⾯价值），就是为了 避开⼀些痛苦（负⾯价值）。客户想要的和 客户要解决的挑战都是推动客户改变的动 ⼒，所以价值是做与不做的根本原因。“U”型 理论。 满⾜客户的需求 作为销售你要认识到需求来⾃烦恼和欲望 两个⽅⾯，如果你的⺫标是发现客户需求并 提供解决⽅案，你就应该在为那些正在烦恼 的客户解决问题的同时给希望改善现状的⼈ 提供产品和服务，同时从两个⽅⾯开展⼯作 将⼤⼤的增加销售机会 。 考虑⼀下 对于客户和潜在客户来讲，有两种 不同的购买动机，你更愿意向具有那 种内在购买动⼒的客户进⾏销售，是 对正⾯利益感兴趣的还是想要避免潜 在的负⾯影响的客户？ 那个⾓度更有效果 最常⻅的是，销售⼈员到客户那⾥谈，产品和服务 的利益点，这对于想拿⾦牌的客户有效；⽽对于害怕 损失，避免失败和减少痛苦的客户来说，要从另⼀个 ⾓度沟通更有效。 1. 强⽣婴幼⼉⾹波，能护理头发，不刺激⽽幼⼉的 眼睛（不再有眼泪）。 2. 参加SE课程，可以帮助你提升销售能⼒，改善绩 效，获得升迁和奖励，避免失败，持续的做⼀名 平庸的销售⼈员到退休。 练习 • 想⺫前你遇到的⼀个潜在客户。 • 识别客户在使⽤后者不使⽤你的产品或服务过 程中，可能得到的最⼤的收益或者遭受的最重 ⼤的损失，重复强调这些损失后者收益。 对任何产品的价值进⾏双重定位 举例： 1.我们的产品具有稳定⾼效的特点，⼀⽅⾯帮助⺟猪提⾼繁 殖成绩（乐点），另⼀个⽅⾯可以降低令⼈头疼的便秘和⼆ 胎综合征的⺟猪淘汰率（痛点）。 2.专业服务也是我们的优势 ，采⽤纽悦多⺟猪总体解决⽅ 案，您可以获得更多的断奶仔猪并且不再担⼼⺟猪繁殖成绩 的问题 发现客户的痛点 1.发现客户的⼀级痛点，三个挑战就是三⼤痛点，⽽且这些痛点 是得到客户验证的。如何找到客户的⼀级痛点呢？发现的重要 ⺫的就是完成这个⼯作 。 2.客户的业务问题，客户业务中⾯临的挑战，客户的痛点和泪点 以及客户未被满⾜的需求就是我们的业务机会。找到客户的⼼ 动按钮。 3.⼈们基于⾃⼰的理由⽽⾮你的理由进⾏购买。弄清楚⼈们的购 买动机，远⽐你的销售技巧重要 10亿倍。所以，要⾸先找出他 们的理由。（客户）对损失的担忧要⾼于对获利的渴望。 关于价值需求的三个要点 1. 每个客户都被他本⼈的价值需求所驱动。 2. 对同⼀件事情，每个⼈有不同的价值观。 3. 任何⼀件事，给⼈的价值有很多项。 开花的樱桃树 • 在你销售的每⼀件产品或服务中，都有⼀颗“开花的 樱桃树” • 如果这是⼀个真正的买家来购买你的产品，那么你的 产品或服务中有某种东⻄是这位客户真⼼想要拥有的。 客户价值的特点 1. 客户定义 2. 被认可 3. 相对的 客户意识到的才是问题 A. 商业问题就像⽼⿏。