客户分析解析新的.docVIP

客户分析： 消费群特征分析 一、行业状况分析： 购房者中有近一半人来自国有企业和民营企业，还有15%来自外资和合资企业，也就是说，超过六成的购房者来自国有、民营和外资企业中的工薪阶层，他们是住宅消费的绝对主力。从行业上看，“建筑/设计/装潢”和“商业贸易”行业的人数最多，约1/4；IT行业，公务员，加工制造业，房地产业，高校教师，金融业者也是购房的主力军。 二、年龄结构分析： 25-35岁的人群是购房的主力，合计约占总人群的一半。值得注意的是，长沙的购房人群中，25岁以下和50岁以上的人群也占有不少比例。40-49岁的人群合计比例不到10%。这一年龄段的人群往往是二次购房的主力，他们的缺席表明长沙房地产市场不成熟的现状，也为长沙房地产业未来向高品质发展预留了空间。 三、家庭年收入分析： 家庭年收入中3-6万是主流人群，约占四成；其次是6-10万的家庭，占27%。以这样的收入水平而言，长沙的房价未来仍有一定的上升空间。 四、目的分析： 首次购房的人最多，约占46%，二次购房者为30%。这个市场上首次购房者多，他们是没有经验的购房者，往往并不知道什么样的房子是高品质的。需求市场的不成熟和供应市场水平也不高的现状，是目前长沙整体市场还不成熟的最明显特征，而随着二次购房者和投资客的逐渐增加，本地市场未来也将逐步走向成熟。 五、不同目的首选地段偏好分析： 首次购房、二次购房和投资客的首选地段都是以城南为主，但在排名第二的地段上稍有差异，首次购房者看好河西，二次购房者看好居住品质较好的城东，投资客则看好城东和市中心。 为父母购房者大多数选择居住品质较高的城东，这是他们孝心的体现；而为子女购房者喜欢市中心，居住市中心是他们的传统偏好。为落户长沙而购房者也较偏好市中心。 六、部分对应关系： （1）面积与年龄，婚姻状况和家庭收入的对应关系 面积 年龄 婚姻状况 家庭收入 90平方米以下 50岁以上 已婚并且孩子年龄在16岁以上 3万元以下 90-110平方米 N/A 已经结婚，但还没有孩子 3-6或10-15万元 110-13及150平方米以上 25-30岁之间 通常未婚，或已婚但还没有孩子 N/A 130-150平方米 30-40岁之间 孩子还不超过5岁 收入上无明显特征 （2）户型与总价、家庭收入的对应关系 房型 总价 家庭收入 两居室 低于20万元 3万元以下 三居室 30-50万元之间 3-15万元之间 6-10万元多选择三室两厅，3-6万元人群通常选择三室一厅， 但大多喜欢2个卫生间 四居室 50万元以上 15万元以上 七、特别说明：多次置业者特征分析： 1、长沙市多次置业者（以下简称置业者）背景分析　　 1）、多次置业者年轻化的趋势较为明显　　 40岁以下的占了整体的70.1%，而41—45岁和46—55岁的分别为15.1%和11%， 而55岁以上的只有3.7%，在长沙当地，多次置业者年轻化的趋势较为明显。? 2）、多次置业者的受教育程度较高　　 长沙本地多次置业者的受教育程度较高，大专学历以上占了84％，其中大专、 本科学历占了76.8％，多次置业者的高学历化决定了长沙市房地产消费市场的消费行为是理性和成熟的。 3）、多次置业者主要以中产阶级为主　　 从家庭年收入结构来看，56.2％的家庭年收入在8－10万元之间，11—20万 以上的中高收入者也占了36％。这表明长沙市的置业者主要以中产阶级为主，房地产仍然是大众化消费。? 4）、多次置业者购买产品过于单一?　　 根据调查显示，置业者住宅拥有量占86.2%，8.4%拥有高级公寓。在非住宅类 型中街铺的比重最高，达到13.7%。只有很少比例的拥有产权式酒店、商场产权铺面、写字楼，这反映了目前长沙房地产的购买产品过于单一。　 5）、大多数多次置业者只拥有2套住房　　 根据统计，70.4%的多次置业者拥有2套住房，仅有0.24%的多次置业者拥有5 套以上的住房，有4.63%和0.49%拥有3套、4套住房，另外有24.1%不愿意透露自己拥有物业的情况。 6）、多次置业者具有一定的理财意识　　 根据调查结果显示，除自住房子外，多次置业者36.6%的住房用于出租，11.6% 已出售，空置、出借的住房都很少，这说明了长沙置业者具有一定的理财意识，三级市场具有一定的发展潜力。 7）、多次置业者居住分布的较为均匀　　 根据对于多次置业者目前居住区域的调查，多次置业者较为平均的分布在芙 蓉、雨花、岳麓、开福、天心五个片区，分布率相差只有几个百分点，外市的多次置业者只占2.24%。这于某些开发企业宣称的长沙房地产市场近年的繁荣景象来自下面地市的强大购买力的支撑相矛盾。另一方面也充分反映了，长沙房地产市场的繁荣的真实性，这主要归功于在2002年后，整个长沙的房地产产品全面升级，