客户管理跟工作习惯.pptVIP

心态 客户管理 销售技能 销售三要素 写在前面 一、客户资源从哪里来？ 二、客户如何管理？ 三、工作习惯 课程内容 CRM库容：300； 来源：公海、录入 管理工具：CRM客户管理系统 一、客户资源从哪里来 1、成熟度定义 2、跟进周期和升级 3、联系小记 二、客户如何管理 客户管理 成熟度定义 升级 打完 预约铺垫 跟进周期 二、客户如何管理 目标客户 条件不符或明确拒绝 有条件意愿未定 有合作想法 愿意付钱 到单 0类 D类 C类 B类 A类 X0类 漏斗原理 0类：新客户，未触碰 C类：KP已定，服务没完整介绍，兴趣点不明确等 B类：KP已定，完整介绍服务，有意愿，有明确的兴趣和明确异议点 D类：未找到kp,或者kp直接拒绝 A类：确定合作，一个礼拜之内合作 成熟度定义 客户管理的基本功 1、健康的仓库结构 小公海的分层设置： 一般库里可以有2个小公海，2个月跟进一次。 一个是很想扔的客户，冷门产品，没执照，非KP，态度一般，电话进展慢，库满了就扔； 二是可扔可不扔的客户，热门地区，可能是非KP，态度不一定，电话进展慢，可酌情处理。 原则：意愿＞条件 注意：两个月没有有效联系会自动流走。 成熟度 A B类 C类 D类 0类 总数260-280 无要求 ≥50 ≤150 ≤50 ≤20 * 客户管理的基本功 跟进节奏 新增 B类：必须3通小循环再决定是否放大循环 0类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放1个月以上的大循环。 C类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上的小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放1个半月以上的大循环。 原则：拒绝中循环 备注： （1）大循环：4周以上；中循环：10天-4周；小循环：7天之内 （2）注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进。 升级 3次无进展，降级 电话目的 成熟度 定义标准 表现 跟进方法 跟进周期 签单周期 重点A类 确定合作，24小时内付款； Kp亲口答应或订单签定 促销截止 当天跟进 1天 A KP已定，服务介绍完整；有意愿，有明确兴趣点、异议点； 咨询加入方式~费用~优惠等 促销 第二天 周内 B KP已定，介绍过服务；有明确的兴趣点跟异议； 询问服务，问怎么开通等 同行刺激买家信息 异议处理 隔天跟进 月内 C KP已定，没有介绍过服务，兴趣点不明确 没明确兴趣点，服务没有完整介绍 同行刺激 买家勾引 异议处理 周内 月内 D KP未定；没有开发透；拒绝3次以上； 没明确kp 产品、kp明确拒绝 扔公海 无 无 成熟度定义、跟进周期、升级 第二部分、工作习惯 工作节奏效率 双cpu 电话前 电话中 电话后 电话前 电话前的准备:主要是客户安排 客户安排数量及比例 不同成熟度跟进思路 准备小记（讨论） 0类： 1\是否有营业执照 2\是否有做过其它网络推广 3\KP联系方式 4\经营产品 5\公司规模（注册资金、人数） 6 \已合作同行 准备小记（讨论） B类： 1\兴趣点和异议点 2\下次跟进思路 周安排客户（数量） 周一 周二 周三 周四 周五 周六 45 35 30 25 15 自由安排 注意：每周调一次跟丢，必须为0。 （1）重走流程必须每天清空 ——提高敏感度，快速捕捉高意向客户 （2）安排的客户当天打完， 底线：3类绝不能跟丢。 电话前-客户准备 C类中每天必须安排5个重点客户，第二天必须跟进。 C类每天安排的总数不要超过20个。 总数40-45 新客户10-15 B类根据自己crm 库中的库存情况安排（15） 电话中 时间段：黄金时间表 不同成熟度客户的打法 跟进周期 黄金时间表 8:30-9:00 早会 9:00-10:00 0类开发 10:00-11:30 C类、B类维护、收单 11:30-12:00 下午客户约访 12:00-13:00 午休 13:00-16:30 上门签单或陌拜 16:30-17:30 当天客户整理 17:30-19:00 晚餐和小聚 19:00-20:00