客户需求的发掘跟分析解析.pptVIP

客户需求的发掘与诊断 田茂强（make_tian) 2016.12.6 目 录 2 情景展示与话术示范 怎样进行需求发掘与诊断 什么是需求导向的销售 完成心愿 拿走担忧 销售的目标—— 3 “我信任你，但是我没有需求！” 为什么客户总会说 “没需求”呢？ 4 不认为 需要 没发现 不关心 客户说“没需求”的真正含义？ 5 产品导向的销售 看重把产品销售给客户，不管是否贴切人家的需要，即使恰好满足也比较牵强，反正买些保险也没坏处，就像健康人吃些保健品永远正确。 可能会让客户感到，我们想挣他的佣金，即使成交也比较勉强，反悔的可能也较大，要转介绍也困难。 接触寒暄 10% 产品介绍 / 建议书说明 50% 异议处理与促成 40% 6 需要的不一定都能得到 经济学中需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。 需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。 把客户担心的问题放在首位，而且把他们担心的一项项内容数据化，最后提供的解决方案也是“对症下药”，“药量”科学合理； 易获得客户的尊重，客户觉得我们是站在他们的立场考虑问题，一旦购买不会轻易退保，而且喜欢把这种服务方式与朋友分享，索要转介绍比较容易。 需求导向的销售 接触 收集资料发现需求 50% 方案设计与说明 40% 异议处理 成交