客户面谈技巧-洪梅.pptVIP

客户面谈技巧 一、拜访的注意事项 仪容仪表： ＊要化淡妆 ＊鼻毛不要长出来 ＊皮鞋要擦亮 ＊去除身上的异味 ＊拉链扣好 ＊衬衫整齐 ＊不要太炫耀的服饰 ＊穿着不要太性感 ＊手势不要太多 ＊坐姿要大方 ＊合适的皮包 一、拜访的注意事项 礼仪方面： ＊途中发现要迟到给客户打电话 ＊递名片要恭敬 ＊赞美客户身边的同仁 ＊先到卫生间照镜子整理仪表 ＊拎包不背包 ＊保持微笑 ＊谈话要做记录 一、拜访的注意事项 资料的准备： ＊一定要安排好路线 ＊资料准备充分 ＊带上两只笔 ＊带上白纸 ＊带上自己的名片 ＊让客户多说话 ＊公司内刊《教练人生》 ＊开发票时一定要确认 ＊带好协议书 ＊账户确认无误 二、见面寒喧的技巧 寒暄技巧的核心： 产、销、人、财、物 二、见面寒喧的技巧 直接赞美个人或公司： ＊ 公司好有气派，办公室环境很好啊 ＊ 我看到非常多的广告是您的公司 ＊ 你们的海报做得很吸引人 ＊ 你们公司的员工很有素质 ＊ 您的前台好热情 ＊ 你的衣服的颜色很不错 ＊ 您很有领袖的风采 ＊ 你的发型很特别 ＊ 你的声音很有磁性 二、见面寒喧的技巧 直接赞美个人或公司： ＊ 你的皮肤这么好，是用什么牌的化妆产品 ＊ 小姐你的身材好棒啊 ＊ 听您的口音是××地方的 ＊ 认他做兄弟姐妹 ＊ 你脸上的豆我有办法帮助 ＊ 您看上去女人味十足，是我奋斗的目标 ＊ 您的名字很有特色 ＊ 在来之前您的朋友介绍过您，果然是一样 ＊ 电话中的您与现实中的您，果然是一样的（比电 话中更……） 二、见面寒喧的技巧 赞美其家人： ＊ 问家庭 ＊ 我有一个礼物送给你的孩子 ＊ 你的儿子好可爱 ＊这是您的女儿，您不仅是一个成功的企业家， 更是一个非常称职的父亲，真是了不起 利用客户感兴趣的话题引入： ＊ 热情感觉非常优秀 ＊ 通过交换客户名片做交流 ＊ 有风趣的介绍自己 ＊ 你看欧锦赛吗？ ＊ 谈理财 ＊ 听说9月份有演唱会我送一张票 二、见面寒喧的技巧 利用肢体语言： ＊模仿客户的声音 ＊穿一样的衣服 ＊眼睛睁大 ＊身体前倾 ＊讲得激动时可以有手势 ＊重点的地方做笔记 三、面谈的SOP ＊ 了解产品 ＊ 了解客户背景 ＊ 仪表的准备 ＊ 准备好话术 ＊ 进入角色 ＊ 带好资料顺序排好 ＊ 问侯他 ＊ 寒喧 ＊ 谈大家感兴趣话题 ＊ 让客户介绍自己公司情况 ＊ 了解需求 ＊ 询问 ＊ 记录 ＊ 挖掘需求 ＊ 提问 ＊ 有针对性的“问”问题 ＊ 随机应变 四、回访的技巧 问候性回访： ＊参加说明会后跟踪 ＊用MAIL与客户沟通 ＊顺便拜访客户 ＊多和客户聊天、拉家常、寒暄 ＊给客户讲笑话拉进关系 ＊给客户送小礼物或送慰问卡 ＊致电问侯其家人 ＊ 时不时短信一些小消息，小资料、小笑话 ＊ 请客户喝茶 四、回访的技巧 介绍性回访： ＊给客户提有建设性的建议 ＊给客户提供其想要的资料或新的资讯（不要过频） ＊谈完后创造再次回访的机会 ＊ 介绍公司的业务 ＊ 给客户介绍合适的人才 ＊ 介绍一本好书、音乐碟、VCD等送给他 ＊ 利用公司新活动机会回访 ＊ 向他请教一些小问题 ＊ 永远为下一次回访留下伏笔 ＊ 创造“无意向”见面的机会 五、情绪感染的技巧 语言表情： ＊语气要抑扬顿挫 ＊积极自我暗示 ＊放松，多用“您”称呼 ＊多使用“我们” ＊准备5个以上的笑话 ＊说客户感兴趣的话题与其拉进距离 ＊说中要害，一语惊人！ ＊情绪、语言同步，说到动情处流泪 ＊保持说话的频率，2分钟调整 ＊瞳孔睁大，面露惊讶 五、情绪感染的技巧 一、拜访的注意事项 二、见面寒喧的技巧 三、面谈的SOP   四、回访的技巧 五、情绪感染的技巧