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客户特征分类及沟通技巧 佛山胡进勇 客户特征分类 智慧型 强盗型 赖皮型（无耻型） 儿子型 自作聪明 豪放型 多疑型 智 慧 型 特征表现 ： 营销理念丰富，对产品的定位及市场营销方案能准确的把握这种公司各个部门运作非常规范。经销商在和上游的合作过程中，善于利用自己丰富的和营销思路，根据市场、竞争品牌或消费者的需求有效的迁移和诱导上游，达到自己的目的。 智 慧 型 处理方法： 在和客户合作前，冷静分析客户经营的产品和公司架构； 和客户谈判前做好充分的市场调查和分析，在谈判中听取客户的看法（多听少说）根据市场，有理有据的把握原则 。 强 盗 型 特征表现： 客户性格暴躁，而且过于自负喜欢将自己的观点强加给别人，且要求合作者一定要同意，否则（将－－－－－－－） 无耻型（赖皮型） 特征表现： 客户在回款时喜欢拖拖拉拉，明知道帐户上有钱也 应该汇款，总是抓住业务员或厂家的弱点让你先发货；在厂家政策上也是经常采用不正当的手法；在促销上喜欢动动手脚，占些不必要的小便宜。 处理方法 不要和经销商走得太近，注意保持一定的距离； 和经销商的业务、财务打成一片，对客户渠道了解清楚； 在和经销商讨论的时候要有理有据，坚持公司的原则，千万不要忍让或贪小便宜。 儿子型（教育型） 特征表现: 客户在做什么决定的时候没有很强的态度，在经营过程中对厂家的依赖性比较强，在经营理念上比较欠缺，一般公司的财务都控制在老板娘的手中，平时工作的态度不够积极。 处理方法 在合作过程中，要耐心细致的教育经销商，有时也要采取强硬的恐吓政策； 在经销商取得利益的时候，要给予很强的鼓励； 处理好老板娘和客户业务骨干的关系； 在尽可能的情况下，在促销活动和人员的安排，尽可能的周到细致。 自作聪明型 特征表现 客户比较喜欢吹牛，在谈判过程中爱自我表现，对其它品牌和产品略知皮毛，在经营过程中有一定的看法，但不够完善细致有很多弱点让别人把握。 处理方法 迎合客户的爱好，在合作过程中，主动和客户提出问题，进行商讨； 在合作过程中，应该以完善的经营理念和对市场信息的准确把握，来征服经销商，让客户感觉你在各方面都非常优秀是一个很好的合作伙伴。 豪放型 特征表现： 这种客户为人正直、豪爽做决定快速果断不喜欢拖拖拉拉，十分在意业务员的人品和第一感觉，一般比较爱喝酒、交朋友，对公司的决定比较强硬负责，很守信用。 处理方法 在客户合作过程中，一定要诚实守信，答应经销商的事情要准时做到，主动和经销商交心做朋友，让客户感觉你诚实守信； 有好的产品主动介绍客户，提出自己的观点和看法让客户感觉你够朋友 在公司有好的政策时主动为经销商争取，处理问题一定要快速果断，在客户决策失误时主动提出并且提出解决办法。 多疑型 表现特征： 客户在处理问题时缩手缩脚，办事效率比较慢，没有一种冒险精神，做事情比较保守不满足现状但又放不开手脚，对产品的兴趣度很高但顾虑很多。 处理方法 在合作过程中，对当地的市场环境要求准确细致，对营销方案的组合要求完善全面，在和经销商的谈判过程中要沉稳冷静，让经销商觉得有安全感 给经销商赚钱机会，同时也给客户压力（机会不容错过）； 在经营过程中通过经销商下面的人员（业务、财务、储运）来推动经销商的决策。 * * 处 理 方 法 遇到这种客户，一定要保持冷静千万不可和客户发生正面冲突； 在客户发泄脾气时，耐心听候，待客户发泄后再和他讲道理； 或者客户发火时先将这个问题放一放，谈完其它问题后，利用客户平静的心情将难题再解决。