客户经理网点经营基本技能(准).pptVIP

产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 私下关系再好，网店经营表面应做倾听者，不做评判者 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 标题区 客户经理网点经营 基本技能 保险市场风起云涌， 群侠争相亮相， 谁人在刀光剑影中， 顺势而上，独领风骚？ 工欲善其事，必先利其器。 先上信泰山拜师学艺。 课程内容 一、闭关修炼—接触前准备 二、南征北战—网点接触 三、雄霸江湖—稳固网点 四、稳定江山—网点服务 一、闭关修炼—接触前准备 1.礼仪： ① 着装 ② 仪容 仪表 2.展业工具 1.资料夹 2.客户登记簿 1.资料夹 公司介绍 产品介绍 保全知识 退保知识 保单填写 2.客户登记簿 已成交的客户 未成交的客户 3、网点资料 1、网点性质 2、网点业务 3、网点人员信息 4、周边环境 二、南征北战—网点接触 八小时内网点经营 八小时外网点经营 八小时内网点经营 1 金融知识 2产品专业知识 3接触话题 4资料收集 1.金融知识 金融的三架马车：银行，证劵，保险 银行储蓄的种类和特点 证券的种类和特点 保险的种类和特点 2.产品专业知识 保险产品的基本知识： 分红险，万能险，投连险 我们公司销售的保险产品的基本知识和特点 同业公司在销售的保险产品的类型及和我们的产品的对比特征 3.接触话题 看相 、养生 、教育 4.资料收集 业务结构：对公 对私 销售氛围：网点主任支不支持保险的销售 那个柜员最会卖保险 深化了解：那个柜员对金钱比较渴望—重点培养对象 八小时外的网点接触 1、银行性质 2、客户经理性别 3、网点人员定位 2、客户经理性别 男性客户经理：运动、酒吧、棋牌 女性客户经理：美容、逛街、美食 1、银行性质 国有银行：执行力强，人员比较保守，任务从上往下，抓住上层攻关 商业银行：员工多从国有银行出来，具备较好的专业技能，想向上发展，注重自身成绩的展示，对利益的要性较强，想要敢要，做哪家保险公司产品的主观意识较大 3、网点人员定位 主任：具有大局观，喜被重视。定期由渠道经理陪同拜访，优质网点协同部门经理，基础利益的率先沟通者。 理财经理：客户较为优质，自身对客户的负责度高，较为理智客观，以相应方案辅助（客户或自身方案） 大堂经理和柜员：以小利为主，注重感情投入，出单送小礼品 ，少量 多次 三、雄霸江湖—稳固江山 1、投其所好 2、建立感情 3、寻找网点代言人 1、投其所好 1、分析性格 沉稳型VS活泼型；情绪型VS理智型； 虚荣型VS务实型；精明型VS淡泊型； 2、了解需求 对银行人员的饮食喜好了解，适时关心； 银行人员孩子学业资料； 3、各个击破 真心以待，保护隐私 2、建立感情 时刻关心对方，但不能如影随形，选择合适的感情建立模式 1、知心大姐型 2、君子之交型 3、夜生活型 3、寻找网点代言人 1、与自己有共同语言，第一时间投缘 2、容易接受新事物，容易被说服 3、有一定的出单经验 4、人际关系和谐 5、会对利益提出自己的需求，为人直爽 四、稳定江山—网点服务 1.帮助促进银行业务 新开卡、网银、电话银行、信用卡、存款、基金、第三方托管、银行理财产品 2、做好保险产品售后服务 投诉处理 疑义解答 保单递送 客户维护—保单品质保证 保单质押 退保手续 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！ 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点 产品推出的两大利益点