凭什么让客户选择你.docVIP

凭什么让客户选择你? 作为没有明显优势的厂家的经理，你如何力克群雄，得以雀屏中选？欧博家电计划在上海寻找一家代理商，洽谈了几家后，比较中意A商贸公司。可当时的情况是，很多同业竞争厂家也都在选择优秀的代理商，A商贸公司由于实力、网络数量与质量、经营能力等比较占优势，而成为多家厂家争夺的对象。 ????当时向A商贸公司送“秋波”的几家厂家的品牌、企业实力、给代理商提供的支持等综合条件都差不多，欧博家电没有任何明显的优势。欧博家电的营销总监梁总监亲自出马，先对A商贸公司的经营状况及代理的品牌在市场上的情况进行了一番了解。原来，A商贸公司的刘总也正在考虑更换代理的品牌，但与几家洽谈后反而拿不定主意了，因为每一家给出的条件都很优惠，并且是营销总监甚至总经理亲自上门拜访并承诺合作以后会给予更大的支持和重视。掌握这些情况后，梁总监与刘总做了常规性的洽谈。在洽谈中梁没有像其他厂家那样信誓旦旦做承诺和咄咄逼人地要求其合作，而是对刘总说：“刘总，对贵公司而言，选择一个合适的合作厂家是生死攸关的大事，我不会过分强调你要跟我合作；但作为你的朋友，希望你能慎重考虑，不要匆忙做决定。” ????过了几天，双方又坐在一起，这一次梁总监绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益等。如果代理一个品牌年营业