客户类型及应对-精选（公开课件）.pptVIP

一、驾驭型 性格特点：自以为是，盛气凌人，独断独裁。 行为特点：主动出击、颐指气使，下巴高昂，握手用力。 应对： 给客户一个舞台：顺从他的意见，满足他的“统治”欲望，让他在自已的“全权掌控”下，选择想要的产品。 让客户当主角：此类型客户最不能接受销售人员在他面前指手画脚，面对这类客户，你说的越多，你的生意就“黄”的越快。 让客户自已发现错误：当此类客户犯错时，要想方设法让客户自已发现错误，让他自已主动修正，切记一定不要当面指出错误。 二、反复型 性格特点：缺乏主见、性格温和，患得患失。 行为特点：眼神飘忽不定，随时改变主意的可能。 应对： 不要说太多推荐方案，拿出一种最适合他的介绍，进行专业推销。特别注意：方案要详细具体，而且应该是针对客户的实际需求出发，提出中肯的意见，让客户心中模糊的需求形成明确的概念，也就是刺激客户的购买欲。 用语言刺激客户：这件小事您完全就可以做出决定，并且您日后一定会认为今天的这个决定是非常明智的。“我帮您做出的这个选择一定是最适合您的！” 给客户施加压力：比如“这是这个区域留下的最好的展位了，再不决定明天可能就被别人订走了”“有某某客户也是看好这个位置，如果您先订，我现在就留给您，如果您没有这个打算，我就请同事先订给别的客户了。” 三、冲动型 性格特点：直线思考、感情冲动，锋芒外露、做事之前不经过大脑。 行为特点：走路很快，总是行色匆忙，有时眼睛有血丝。