销售人员业务技能培训——谈判技巧教材课程.ppt

销售人员业务技能培训 谈判技巧; “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”;谈判是沟通的升华；沟通是谈判的基础！; 沟通—信息传递的过程； 有效沟通—达成共识； 高效沟通—产生行动！;沟通五个层次;四.谈判对手的风格分析;客户关系的类型;大额工程销售的特征;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;报价的技巧 ;? 1．报价时机 ;? 2．报价地点 ;3.询价人 ;4．报价方式 ;??? 5．议价原则 ;处理价格异议的能力测试 ;如果你对下面题目的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数； 如果你的答案是“不”的话，在分数栏标上零； 最后把所有的分数加起来。;???????? 问题 分数 ???? 1．当你面对顾客对价格的抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?(10分)