《长沙奥克斯战役》之实战经验篇联合代理中如何完胜对手.ppt

背景 时间：2012年2月1日(中原团队进场） 团队状况：12名销售同事到岗，新团队，很年轻，平均年龄23岁，没有综合体销售经验；销售经理到岗，剖腹产后两个月，哺乳期间。。 时间：2012年3月10日（对手团队进场） 团队状况：15名销售同事到岗，平均年龄26岁；销售经理到岗，年龄36岁，从业时间10年以上； 项目进展：挖坑。。 市场状况：客户、业内不看好； 开发商：新团队，对项目信心不够； 一、团队打造 4、团队管理心得 销售同事能力有强有弱，做为销售经理更多的要关注销售能力弱的同事，不能一味的施加压力，应该给与更多的关爱及帮助，给同事信心，教给同事更多的方法，帮助同事开单； 把同事当朋友对待，坦诚相处，但是，要有原则！ 赢一次也许是偶然，赢两次也许是运气，但是每一次赢。。确是不断的努力结果=信念+坚持！！ 中原最强！！ 谢谢聆听！ 时间：9月27日 地点：奥克斯广场售楼部 蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近70批 到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到、分组摇号开盘 折扣优惠：十万抵十万认筹优惠+95折优惠+一次性额外99折优惠 销售业绩：累计到开盘当天共计蓄客70余批，成交约30套。 南区商铺开盘 中原PK世联:32:15 南区商铺暗开 战争捷报 2# 中原PK世联：277:179 1# 中原PK世联：188:150 10# 中原PK世联：60:49 11# 中原PK世联：74:47 * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 《长沙奥克斯战役》 之实战经验篇 —联合销售如何完胜对手？ 湖南中原事业一部：刘淑娟 2013.1.6 过去， 毛主席说： 政治是不流血的战争！ 今天， 我说： 联合销售更是一场没有硝烟的战争！ 2012年 2月1日 一场残酷而现实的战争 已经拉开帷幕 …… 1.团队打造 2.联合销售管理 3.开发商对接 4.业绩说话 一、团队打造 1、优秀销售员的必备条件 自我驱动力：有迫切完成销售目标的个人需求！(渴望成功) 精力充沛：充满信心、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态！(战斗力强） 一、团队打造 2、优秀团队的组合 男女搭配：（4+7模式：即最佳状态是4名男同事、7名女同事）； 新老搭配：（7+4模式：即最佳状态是7名老同事、4名新同事）； 一、团队打造 3、培养得力的组长 矛盾处理：（即销售现场出现工作小矛盾与问题的时候，组长能够及时帮本公司的团队争取与辩护，避免销售经理事事出面解决，从而降低个人的工作威信）； 现场管理：（即能协助销售经理控好销售现场，及时反映案场情况）； 1.团队打造 2.联合销售管理 3.开发商对接 4.业绩说话 二、联合销售管理 1、吃透联合管理制度 熟背管理制度：（即方法：让销售员吃透、背熟联合销售管理的制度，一方面有效保护我们的客户资源，另一方面，我们可以充分利用制度漏洞作为竞争手段去攻击对方）； 适应游戏规则：（即心态：让销售团队适应游戏规则，然后再去找这方面的破绽，使每个销售员都做到胸有成竹，并强调在销售现场的气场、气质、底气）； 二、联合销售管理 2、巧妙抢单 制造假证据：（即对方首次接待过的客户，在我们第二次或第三次接待后成交，我们可在来访登记本中的来访日期进行做假，为抢单制造假证据交给开发商直接判定）； 客户改名抢单：（即寻找对方的销售员在接待过程当中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告诉客户，让客户体验对方的不专业性，从而对我方产生信任，最后引导客户到我方改名购房）； 二、联合销售管理 3、灵活导台 随机应变：（即我方在导台接待客户时，要认真观察和甄别有效客户的诚意度，对于有诚意的客户，我们要反复导台，导制客户反感，影响客户在对方的成交；对于一些质量差的客户，我们可以快速导台，简单完成任务即可）； 拦截客户：（即对方在导台的时候，让我方销售员有意无意的把自己的工牌名字让客户看见，变相的引导客户直接念出你的名字，说是来找你的） 二、联合销售管理 4、干扰对方成交 现场干扰：（即对方在现场谈大客户的时候，我方销售员就故意轮流过去到他们身边嘻哈讲话，给对方销售员和客户造成心理影响和压力，从而使他们不能专心的谈判）； 声东击西：（即得知对方在谈某套房源的时候，让我方销售员故意在现场声东击西，可利用打电话的形式让对方的客户听到这套房源的劣势） 二、联合销售管理 5、瓦解对方 擒贼先擒王：（即一旦发现对方某销售员十分强势，我方可集中采取办法攻击他一个