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8.销售方法 客户的反对意见 因的确这么想而反对 “所想和所言”大多是一致的。 缺少理由的异议 因敷衍、借口、推脱而产生的异议。这类异议是一种条件反射性的、习惯性的异议。为反对而反对，“所想与所言”大多是不一致的。 客户反对意见的分类 怀疑 误解 缺点 特点 行为特性 用词特征 希望精确 注重事实、数据 做事认真 语调单一 没有抑扬顿挫 做事喜欢分析 权衡利弊后再作决定 很少有面部表情 使用精确的语言 注重特殊细节 证明/证据 保证 研究表明/数据表明 别着急 数据和分析 这是事实 ——分析型客户 保持一定距离，目光对视 手势尽量少或没有 语调平和，语速缓慢 运用直截了当的语言 动作要慢，显示出经过考虑 ——与分析型客户交往时的注意要点 正确的 不正确的 有所准备 没有组织，秩序混乱 直截了当，单刀直入 随便、非正式，个人化 考虑问题的所有方面 只想知道结果 具体说明你能做的事情 许诺太多 树立时间观念及衡量体系 出其不意，迅速 持之以恒 不能坚持到底 引用名人的事实和数字 太重感情 ——分析型客户的对待方法 特点 行为特性 用词特征 乐观、善于交流 有说服力 努力使别人认可其观点 面带微笑 健谈甚至喋喋不休 喜欢与人交往 使人信服 通常对汽车了解较多 乐趣，我觉得 你看起来气色不错 想想看 你感觉如何 ——社交型客户 面带微笑 保持近距离 丰富的表情