如何提高电话机生产商的渠道活力.docVIP

如何提高电话机生产商的渠道活力 十多年来，中国的电话机生产商一直在探索什么样的销售渠道与分销模式才是适合电话机行业发展的模式。其实，电话机生产商除了要在渠道模式上的创新下功夫外，不断挖掘现有渠道的潜力，提高现有渠道的活力也将至关重要。 萎靡不振的电话机渠道 电话机虽然相对于大家电是小产品，但渠道却更为复杂。除了传统的商业渠道，例如百货商场、家电连锁、大卖场商场、批发市场外，还有专业渠道 ，比如电信市场、邮电市场、特供渠道等． 在当前电话机的专业市场、零售市场和批发市场等三大市场形态中，没有哪个品牌电话机能够同时在这三大市场同时占有绝对的优势的。 一方面，电话机渠道利润在渠道价值链各个环节分配不均，而且当前电话机经销商资源比较少，同一个经销商同时经营几个品牌的电话机，因此电话机生产商对经销商的帮扶政策及优惠政策多少成为电话机品牌的终端展示力的一个风向标。TCL一个经销商表示“电话机渠道的差价空间通常是品牌机在35—40%，商场20%，经销商在15%左右，我们就没有什么促销和广告了，这块全靠生产商，生产商支持多，我们就积极，生产商支持少，我们就难做”。而且不少电话机厂商对终端的推广依赖于经销商。比如TCL在2006年做了个给希望工程的捐赠的促销方案，但是只是设计了一个方案就交给经销商，生产商对活动的进展和效果并没有亲自跟踪和落实，完全靠经销商来推动，而对于手中同时经营几个电话机品牌的经销商来说显然是打水漂了。 另一方面，电话机渠道利润薄，经销商的忠诚度逐渐下降。据笔者了解，TCL电话机广州市国美渠道经销商反映，他经销了多种品牌的电话机，包括西门子、松下、菲律普、TCL、步步高等，但是目前已经将西门子、松下的经销权还给生产商了，因为渠道基本没有什么利润了。 从总体来看，几大电话机一线品牌厂商的城市覆盖率都不高，步步高电话机城市覆盖率为23。8% ，位居最高。步步高电话机在一二三线城市分布最均衡，其他品牌如西门子、松下、飞利浦、TCL主要集中在一二线城市，三线城市覆盖较少。 数据来源：城市覆盖率和商场覆盖率数据来源于2006年国内某权威调查公司的调查报告 电话机渠道为何缺乏活力？ 是什么原因导致了中国电话机行业渠道之乱和活力不足呢？究其原因在于 一、生产商的营销观念滞后。 电话机生产商普遍在营销观念上慢市场半拍，对市场的敏感性不强。主要是以下两个原因造成的。 一方面，中国电信市场的垄断经营，导致电话机的商业渠道市场发展起步较晚，以至于电话机生产商过分依赖电信运营商渠道，商业渠道建设缺乏渠道经验借鉴，在一定程度上影响了其商业渠道的发展。另一方面，劣质，假冒伪劣电话机充斥批发市场，扰乱了电话机市场价格，让不少电话机厂商对商业渠道失去信心。例如，深圳华强北某电子批发市场上到处充斥着名不见经传的电话品牌，像渴望、杰威、挑战者、沃森、天波等小品牌，摆满了各个货摊。而拥有“中国名牌电话”称号的TCL、步步高等知名品牌却少人问津，德赛、侨兴，中诺等品牌同样是难觅踪迹。某知名电话机生产商的负责人对此表示，由于受小电话机厂商的冲击，公司国内市场仍以电信运营商为主，终端批发零售市场逐渐萎缩。靠质量取胜的“中国名牌电话”在零售终端市场中大部分处于弱势地位。 二、渠道商的驱动力不足。 电话渠道商驱动力不足的根本原因是：一是利润空间太低，没有直接的经济驱动力，许多有实力和市场操作经验的电话经销商转向做手机、数码产品的代理去了，留下来的经销商的积极性也严重下降。二是生产商政策扶持不够。三是生产商的管理不到位。 三、渠道的市场信息不畅。 电话机生产商基本上采用费用打包的承包模式，甚至不少电话机生产商实行层层代理制的渠道模式，代理商通过省级、地区及代理商最终将货物运送至零售店。这种渠道的模式决定有缺点是：一是生产商与经销商的合作松散。过分地将权力下放给经销商，使得生产商对渠道的控制能力较低，生产商和经销商的合作也处于松散的状态。二是渠道过长，导致生产商的一些政策和措施落实不力，市场的一些信息向生产商反馈不及时，导致生产商与市场，特别是消费者的脱节。 靠机制激活电话机的渠道 电话机生产商在渠道管理上是粗放式的管理方式，经销商基本上是自学成才，自生自灭。如何才能激活电话机的渠道活力呢？ 一、建立科学的经销商选择机制。 目前电话机的许多经销商慢慢转向其它其它行业，经销资源在电话机行业成了稀缺资源。报以，有些电话机生产商开始不太理智了，盲目发展经销商，只要有人加盟，就不管是否有行业经验？是否有经济实力？是否有经营能力？来者不拒，这样做的结果是后患无穷。 其实电话机生产商的招商工作显得比其它行业更为重要，也更为艰难和复杂，宽松的度很难把握，这也是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成生产商资源的浪费，导致招商效果不理想。招商千万不能只追求数量，不讲质量。如