营销模式研究教材课程.ppt

营销模式研究;2、舒马赫的理解;3、西蒙的观点;4、营销环境中的独立变量;5、得鲁克的结论;6、成功的关键;7、企业的根本出路;二、从点效率到线效率;1、寻求系统效率的来源;2、长虹方面方式的缺陷;生产领域;4、TCL经营方式的特点;5、内部管理与外部交易的置换;6、中化的价值链概念;7、中储的故事;三、从线效率到面效率;1、海尔经营方式的困境;2、降价促销的极限;3、摆脱困境的逻辑;4、时间与空间转换;5、生产方式的转变;6、一类生产方式（饮食、戴尔）;7、二类生产方式（NPS）;8、三类生产方式（丰田）;9、研产销一体化的难点;TCL公司;业务员;TCL库;10、新世界理发店的启示;四、营销模式的选择;1、营销模式的重要性;2、宜家经营方式;宜家公司活动体系图;区域代理与区域总代理模式比较;区域代理与区域总代理模式比较;3、B饲料的未来模式;牲猪养殖产业的价值链;牲猪养殖合作社的基本要素;B饲料养殖产业价值链;深度营销系列培训;目 录;一、前言;二、深度营销理论基础;德鲁克的事业理论;德鲁克的事业理论（续）;我们的生存环境;市场营销环境的不确定性;价值链理论基本概念;企业价值链的价值活动;产业价值链系统;基于价值链的竞争优势;现代企业竞争的实质;基于价值链的竞争优势来源;基于价值链的核心竞争能力;基于价值链确定我们的战略;基于战略的整体营销观;三、深度营销基本构想; 渠道建设－伙伴关系;;由交易型关系向战略伙伴型 关系转变;对经销商分类指导和管理 优化网络渠道的业务流程，提高市场反应力 提高对经销商的服务效率和质量 整合和优化产品线 加大整合传播力度;为经销商提供有含金量的产品和品牌 制订系列实战管理手册 搭建厂商学习和交流的信息平台 创造各种培训和学习的机会 打造经销商品牌 ;片面关注渠道的分销能力，忽略对经销商的培训和产品终端形象建设，严重忽视分销效率。;《经销商》;经销商大学;2、实施深度分销战略，使渠道建设重心下移。;加强渠道、买方价格链的有效联系，构建营销价值链深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势 －各环节分销效率、整体协同效率 －企业与渠道价值链协同效率 －改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 通过企业与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到极至，获得持续的竞争优势。;三、深度营销基本思想（续）;四、ARS战略介绍;一、ARS战略概念;（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面： 1、集中资源于关键区域与关键因素； 2、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率； 3、发育组织营销功能，强化过程控制； 4、营销队伍的建设与管理。;（2）掌握终端而不是拥有终端 从成本/资源/市场覆盖/风险/战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值; 为顾客创造价值 顾客有效沟通与接触;区域市场NO.1的六个方面的好处;2、ARS战略核心要素;区域市场;核心客户;核心客户的选择与确立;终端网络;终端网络续;终端网络续;终端网络续;客户顾问;客户顾问续;3、ARS战略的五大原则;集中原则 集中、重点攻防是铁则 确定重点的优先顺序 突出重点、纲举目张 重点商品 重点区域 访问数量与质量超越对手;攻击弱者与薄弱环节原则 ;项固要塞，强化地盘原则;掌握大客户原则;未访问客户为零原则;4、ARS战略的三个基本概念;ARS的关键环节;ARS的关键环节;提高有效出货;1、整理分销网络渠道;2、确定市场责任区域;3、分解目标业绩指标;4、制定工作任务计划;5、检查工作完成情况;减少各环节存货;1、减少各环节存货;2、加强市场信息反馈;3、加强经销数据分析和应用;4、改变计划要货方式;5、加强价格决策功能;6、加强渠道促销功能;控制运营费用;1、控制宣传促销费用;1、控制人员相关费用;改善系统管理;改善系统管理;结束语;深度营销模式 导入流程介绍;深度营销一般操作流程;切入市场的选择;标准;深度营销一般操作流程;引言 深度营销中的市调功能： 1、深度了解市场 2、深入亲和机会 3、发现市场机会 4、精化市场管理 5、历练营销队伍 我们的市调是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态;我们想