《项目六-保险规划》.pptVIP

项目六--保险规划 课程目标： 了解保险需求分析的定义及重要性. 掌握保险需求分析的三大步骤． 学会需求分析的方法． 你对风险的承受能力 如果你养了一只狐狸作为宠物，你最欣赏它的是什么？ 美丽的皮毛 懒懒的样子 亮亮的眼睛 理财金三角 60%支付日常生活花费， 20%~30%投资理财， 7%~10%风险管理 何谓保险需求分析 保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 市场竞争 经济危机 政策导向 销售环境 产品复杂 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案 需求分析的重要性： 需求分析帮助我们寻找客户购买点. 需求分析是成交的关键. 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础. 直接接触客户 客户需求 显形需求 隐形需求 发觉 刺激 创造 把梳子卖给和尚的故事 基本保险需求分析 财产保险 人身保险 -退休 -健康丧失 -失业 -早亡 投资需求 年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗） 收集相关资料：