顾问式销售(西安融合版)幻灯片课件.ppt

1.什么样的方案使客户更容易接受？（W） 2.如何让客户接受方案？（H） 让客户明确产品的基本功能——理性需求 让客户憧憬未来——理性需求+感性需求 展示使用价值 让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求 描述效用价值 满足双重需求 通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。 这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要。 展示使用价值 当然，这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机。 描述效用价值 满足双重需求 案例——传统产品 满足双重需求 先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。 展示使用价值 而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们的安心、对家人的爱与责任、自由独立有尊