销售漏斗模型在整车业中的应用研究.pdfVIP

· 销售漏斗模型在整车企业中的应用研究 · 文章编号：1002-4581(2012)06—0004—04 销售漏斗模型在整车企业中的应用研究 陈荣章，刘 庄 ChenRongzhang，LiuZhuang (同济大学汽车学院，上海 201804) 摘 要：随着我国汽车市场消费环境的转变，整车企业以结果为导向的销售管理模式已经无法适应市场竞争需要。 销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型，文中基于汽车销售流程构建了适用于汽车行业 销售管理的漏斗模型，并介绍了该模型在整车企业中的运用方法。 关键词：汽车销售；销售漏斗；绩效考核指标；数据质量 中图分类号：F426．471：U468 文献标志码：A O 引 言 1 销售漏斗模型简介 20世纪80年代初，德国汉诺威大学的Bechte．w 在我国汽车市场发展初期，整车企业规模较 和 Wlendal1．H．P等人针对生产系统中的计划与控制 小，市场上的产品数量有限，相对于消费者旺盛 问题，提出了 “漏斗”这样一种系统模型。“漏斗” 的购买需求，车企产能相对不足。汽车市场主要 是一种形象化的描述，便于研究使用。 表现为需求驱动特性：消费者的价格敏感度低， 销售漏斗是能够科学反映机会状态 以及销售 整车企业之间竞争程度不高，消费者购买需求不 效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售业 断拉动车企销量 目标的增长 。 务流程 中相关要素进行定义，如：阶段划分、阶 近年来，整车企业纷纷扩大生产规模 ，产 段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段 能过剩现象 日益凸显。同时，国家鼓励性政策 任务等，形成销售漏斗管理模型。当 日常销售信 的退出，油价的上涨，环境能源 问题等因素让 息进入系统后，系统便可 自动生成对应的销售漏 汽车销量的增长出现理性 回归。如今的汽车市 斗图形 。企业通过对销售漏斗进行分析，可 以掌 场表现出 目标驱动特性：消费者的价格敏感度 握销售机会动态的升迁状态，并预测销售过程及 高，整车企业之间竞争激烈，车企的销量 目标 结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、 超过 了市场需求 。 机会升迁耗时等指标的分析评估，可 以准确评估 现代销售观念认为：销售管理重在过程 ， 销售人员和销售 团队的销售能力，及时发现销售 控制 了过程就控制 了结果。整车企业销售管理 过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分 亟待创新变革，改变以往只注重结果的管理模