柜台销售技巧vuigcm8m.pptVIP

1、介绍商品的步骤 人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次： 介绍商品的层次 ◆首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的； ◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料； ◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。 2、介绍商品的原则 介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。 3、购买的种类 任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性： 顾客购买的可能性 购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品。在这三种情况中，顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。 类型 详细介绍 理性因素 进行数据分析： ●价格： 现在价格和过去价格的对比 ●功能： 与竞争对手的同类商品进行对比 ●质量： 售后服务 感性因素 抓住顾客冲动因素： ●打折优惠 ●流行的款式或色彩 影响顾客购买