常见的成功行销秘籍(平安保险内训绝密).ppt

怎么问？ 综合运用事实性问题与感觉性问题 综合运用各类引导性方法 综合运用事实性问题与感觉性问题 问题的分类 事实性问题 感觉性问题 事实性问题是指能够被证实的、有具体资料可参考的问题，通过提问事实性问题可以了解客户的现状。 例如：您现在有在用哪一类保健品呢？ 感觉性问题即能了解到客户主观愿望、情绪、感觉的问题，通过提问感觉性问题可以了解客户内心真实想法和期望。 例如：您希望您一直能保持健康和活力吗呢？ 综合运用事实性问题和感觉性问题，能够帮助我们全面的了解客户的现状与需求！ 发现客户需求技巧之 听什么？ 了解客户的需求 确认客户是否正确理解自己的说法 …… 怎么听？ 选择性聆听 回应性聆听 同理心聆听 选择性聆听 选择性聆听，是指在我们接收的大量信息中有选择的、针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。 举例： 试想一下，你正身处机场，周围被各种各样的声音包围着。对于这些声音，你可以做到充耳不闻，可以不受干扰的翻看杂志。如果这时正巧这时有个熟人看到你并跟你打招呼，你也会非常容易的嘈杂的背景声音中筛选出你相关或有意义的信息。 这就是选择性聆听。 回应性聆听 在回应性聆听中，我们以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听并不是被动的，一个好的聆听者会积极的参与沟通，对于发言者表述的内容给予必要的回应。 典型回应性聆听的表现是： 视觉接触： 用眼神传达我们的反