营销案例1-索尼公司-精品·公开课件.ppt

奇文共欣赏，疑义相与析 索尼公司的“牵牛”策略  上个世纪70年代，日本索尼公司为了把彩电打入美国市场而绞尽脑汁。在当时的美国人眼里看来，索尼彩电是受人歧视的杂牌货。为此，索尼公司的国外部事业部长卯木肇先生费尽心机却一筹莫展。 一天，他偶然路过一处牧场，当时夕阳西下，飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏，一大群牛紧随其后，十分温驯地鱼贯而入。眼前的这种景象使卯木肇先生灵感大发，他暗自思忖，何不找一家“带头牛”商店率先销售索尼彩电呢？ 真是一个好主意！卯木肇先生选下了当地最大的电器销售商作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见经理，但吃了闭门羹。在连续碰了三次壁后，经理终于同意接见，但甩下一句硬梆梆的话：“我们不卖索尼的产品，你们的产品就像瘪了气的足球，踢来踢去没人要，只能降价拍卖”。 卯木肇先生决定采取“忍”的方法，他打算继续说服这位经理；并在当地报刊上重新刊登广告，再塑产品形象。 然后，第五次去面见马希利尔公司经理。谁知马希利尔公司经理又提出“索尼的售后服务太差。” 卯木肇先生没有争辩，而是马上设立特约服务部，负责维修等售后服务，并在报上公布特约服务部的地址与电话号码，并保证随叫随到。 然而，在第六次拜访时时，马希利尔公司经理仍在挑剔：“索尼公司在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”因而拒绝销售。尽管如此，卯木肇先生仍然没有气馁，他看到了希望之光。因为这位经理挑剔的理由越来越少，这是成交的先兆，值得继续努力。 卯木肇先生立即召集30多位工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马希利尔公司订购索尼彩电。这连续不断的求购电话，把马希利尔公司的职员搞得晕头转向，在忙乱中误将索尼彩电列入“待交货名单”，使得经理十分恼火。 在这种情况下，卯木肇先生十分镇静地第七次去面见经理，大谈索尼彩电的优点，并诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，同时也考虑了贵公司的利益。索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树。”精诚所至，金石为开。经理被说动了心，勉强同意代销两台试试。 卯木肇先生大喜过望，立即送上两台彩电，并选派了两名年轻能干的推销员与店员一起推销，休息时轮流请店员喝咖啡。卯木肇先生给这两名推销员立下了“军令状”，如果一周之内卖不掉这两台彩电，那么就不要回到索尼公司。 出乎意料的是，当日下午四点，两台彩电已经售出，马希利尔公司又订购了两台。至此，日本索尼彩电挤进了芝加哥市的“带头牛”商店，一个月之内竟然卖出了700余台。 有“带头牛”开路，芝加哥地区的100多家商店也纷纷要求经销索尼彩电，不到三年，索尼彩电在芝加哥的市场占有率就达到30%以上。与此同时，美国其它城市的销路也随之打开。 结合你从事管理工作的经验，谈谈卯木肇先生的敬业精神和他的销售战略 案例2：不同的文化，不同的商业惯例 ----要出售产品必须先出售文化。 案例3:杰克敦的厚利多销 -----如何对付“沉锚效应”以及“结构性陷阱”？ 讨论： 在企业营销管理过程中如何对付“沉锚效应”以及“结构性陷阱”？ 境由心生，心想事成 1.为什么杰克顿能够独具慧眼并且匠心独运？ 2.解释“境由心生，心想事成”这句成语? 3.为什么说积极的心态是创造力的源泉？ 4 . 为什么说“瞬息即是永恒”？ 积极的心态使他成为富豪 联系业务，一个上午，能在香港大街上打了来回。做推销员的另一种本事就是脸皮厚，要“能缠”。在这方面，李嘉诚有自己的办法。他说：“别人不想买东西时，无须三番两次劝人家。我只想一口气做成功，不让人家给推掉，这就要事先想好几套应付的办法。” 有些人认为，做推销员必须要“能说会道”，但李嘉诚却不以为然。他的办法是，随时注意市场变化和居民中使用这类产品的实际情况，拥有预测市场需求的能力。当别人已经有了某种商品，你再去推销，就会马后炮，因此要做到心中有数。李嘉诚曾回忆说，当初他做推销工作时，曾把香港划分为若干区域。对每一个区域的居民生活情况、市场需求情况，在自己随身带的小本中都有详细记录。 他当初推销的是塑料制品，产品一出产，便知道该领什么，到什么地方去推销，因而在他当了一年推销员以后，所推销的产品比同仁中任何人都要多。 求知心切的李嘉诚，并未因负荷过重而放弃学习文化知识。他日间工作，晚间读夜校，每天工作学习都在16小时以上。功夫不负苦心人，经过6年的勤奋工作和学习，他不但精通了英语、管理等学科，还以卓著的推销才能，得到了老板的充分信赖。 由于他的出色表现，李嘉诚20岁那年就当上了工厂的业务经理，视野比以前开阔多了，与人的交往相对也增多了。他永不满足现状，工作中除熟悉本港市场行情外，还要随时了解国外市场情况。当时，由于通讯设备落后，信息反馈速度缓慢，他也只能通过报刊来了解国外市场的周期性变