场营销实务学习课件.ppt

任务11.4 人员推销 11.4.1人员推销的形式与特点 1）人员推销的形式 （1）上门推销。 （2）柜台推销。 （3）会议推销。 2）人员推销的特点 （1）销售的针对性。 （2）销售的有效性。 （3）拉近买卖双方关系。 （4）信息传递的双向性。在推销过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客（客户）的要求、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。 当然人员推销也会存在不足之处： 一是费用支出较大。由于人员推销直接接触顾客有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。 二是对推销人员要求较高。人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，消费者需求差异大且多变，对推销人员的要求越来越高。 项目11 掌握促销手段 * 任务11.4 人员推销 11.4.2人员推销的策略与技巧 1）人员推销的策略 （1）试探性策略 （2）针对性策略 （3）诱导性策略 2）人员推销的技巧 （1）上门推销技巧。 ①找好上门对象。 ②做好上门推销前的准备工作 ③掌握“开门”的方法 ④把握适当的成交时机。 ⑤学会推销的谈话艺术。 （2）洽谈艺术。 3）发现潜在顾客的技巧 （1）直接访问。（2）老顾客介绍。 （3）同事协助。 （4）产品展示。（5）利用各种名册。（6）交换名单。 4）排除推销障碍的技巧 （1）排