孙亚军_商务谈判策划方案-精品·公开课件.pptVIP

商务谈判策划方案 小组成员：杨帅 孙亚军 刘盼盼尹玉冰 刘西超 武子登 邓学敏 制作人：孙亚军 13G 市场营销 谈判地点与议程安排 6 谈判目标 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判主题与团队介绍 5 4 3 2 1 目录 1页 谈判地点与议程安排 紧急预案与法律资料 谈判各阶段策略运用 双方背景与优劣分析 谈判目标 谈判主题与团队介绍 5 4 3 2 1 2页 6 谈判主题及团队介绍 1 3页 主题：可口可乐产品进入聊城市百货大楼有限责任公司 议题：入场费、端头费、堆垛费、DM费、供货价格、回款期 谈判主题及团队介绍 1 4 页 项 目 主 谈 刘盼盼 商务代表 杨帅 进 程 记 录 孙亚军 技 术 顾 问 邓学敏 法 律 顾 问 尹玉冰 财 务顾 问 武子登 谈判地点与议程安排 紧急预案与法律资料 谈判各阶段策略运用 双方背景与优劣分析 谈判目标与谈判底线 谈判主题与团队介绍 5 4 3 2 1 5 页 6 谈判目标与谈判底线 2 7 页 目标 1 2 3 总目标 达成AB两公司的战略合作，实现双方的互利共赢 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约 谈判地点与议程安排 紧急预案与法律资料 谈判各阶段策略运用 双方背景与优劣分析 谈判目标与谈判底线 谈判主题与团队介绍 5 4 3 2 1 8 页 6 双方背景与优劣分析 3 8 页 聊城市百货大楼有限责任公司 ：聊城市百货大楼有限责任公司是一个有着33年经营历史的商业零售企业。公司现有百大金鼎分公司、百大家电分公司、百大连锁分公司三个分公司共九处营业网点。 聊城市百货大楼有限责任公司开业于1977年，已有35年的经营历史。 双方背景与优劣分析 3 中粮可口可乐饮料有限公司是中粮集团和可口可乐公司两家世界500强企业合作的结晶，于2000年正式成立。。 作为发展最为迅速的可口可乐装瓶集团之一，中粮可口可乐已位居可口可乐全球十大装瓶集团之列。。 1 2 9页 双方背景与优劣分析 3 10 页 谈判地点与议程安排 紧急预案与法律资料 谈判各阶段策略运用 双方背景与优劣分析 谈判目标 谈判主题与团队介绍 5 4 3 2 1 11 页 6 谈判各阶段策略运用 4 12 页 终场策略 六大策略 大胆开价 界定目标 扮演不情愿的卖家 钳子策略 绝不接受第一次报价 装作大吃一惊 谈判各阶段策略运用 4 13 页 终场策略 诉诸最高权威 避免对抗性谈判 永远不要折中 一定要索取回报 谈判各阶段策略运用 4 14页 终场策略 谈判地点与议程安排 紧急预案与法律资料 谈判各阶段策略运用 双方背景与优劣分析 谈判目标 谈判主题与团队介绍 5 4 3 2 1 15 页 6 紧急预案与法律资料 16 页 5 1 2 3 紧急预案与法律资料 17 页 5 1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 紧急预案与法律资料 18页 5 如果对方知晓我方的时间紧迫，而故意拖延时间，逼迫我方让步。那么我们就采用最后通牒的策略，并告知对方市场竞争大，并假装是离开，而逼迫对方。 紧急预案与法律资料 19页 5 如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪 紧急预案与法律资料 20 页 5 谈判地点与议程安排 紧急预案与法律资料 谈判各阶段策略运用 双方背景与优劣分析 谈判目标 谈判主题与团队介绍 5 4 3 2 1 21页 6 谈判地点与议程安排 6 22页 谈判地点：聊城市职业技术学院 己方公司：聊城市百货大楼有限责任公司 议程内容 第一阶段：先洽谈是否合作再了解双方可接受的条件。    第二阶段：合作的期限，商定合同条文，