房地产经纪业务操作程序.ppt

房地产经纪业务操作程序 （一）信息分类 1、常规信息 2、动态信息 3、交易信息 4、 客户主要可分为： 网络客、广告客、回头客 盘中客、 客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。 接洽与委托 交易促成与签约 （一）对于房地产经纪人来说对于房地产经纪人来说在随时随地都可以开展销售推广。 （二）锁定客户的最有效方法——收取保证金 （签署单边合同） （三）几种常见促成方法 交易促成与签约 1、直接促成法 2、引导促成法 3、让步促成法 4、选择促成法 5、从众促成法 合约履行与售后服务 签署合约实际上仅仅是完成了交易的第一步，最主要的是做好售后服务工作，积累更多信息资源，请求客户给予介绍或再次交易，据可靠统计80%以上成功地产经纪人在从事行业半年左右时间后主要业绩来源于回头客户的成交。 房地产经纪业务操作一般流程 房地产经纪业务操作一般流程 房地产经纪业务操作一般流程 （一）定金 《中华人民共和国担保法》第九十一条规定：“定金的数额帖当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。” （二）付款 付款方式：1、一次性付款 2、按揭付款 3、分期付款 房地产经纪业务操作一般流程 （三）按揭贷款 按揭的三要素： 按揭的成数 借贷期限 按揭利息 房地产经纪业务操作一般流程 （四）顾客购买七个心理阶段的操控术： 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 推动购买行为，往往就在瞬间的感受！ 如何运用业务四项基本原则做单 如何运用业务四项基本原则做单 第一章：业务四项基本原则 1、提前做好准备； 2、给客户留足面子； 3、牢记中介方角色定位； 4、到什么山唱什么歌，让沟通成为习惯。 如何运用业务四项基本原则做单 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （一）提前做好准备： 　1、做好看房的准备： （１）、接待客户 接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意： 留客户电话运用技巧 “您的手机是13×××，我这边如能约到业主，第一时间可以通知您，这套房子……（突出房子的卖点）” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 　（２）、审客 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如“××生，您是要买两房的还是三房的呢？”，“您是考虑多层的还是高层呢？”，“您之前看过哪些小区呢？”等。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 把“问”问题养成一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用“二选一”原则：“您是喜欢带装修的还是毛坯呢？” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （3）、设盘 了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。 设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 “三推”： 1、反签独家或有钥匙的盘 2、业主有心卖，看房方便的 3、产权清晰的 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 “三不推” ： 1、看房不方便的 2、业主无心卖（只想试探市场价格） 3、产权不明朗（权利人关系理不清） 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意： 当一套房客户看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意金的准备工作。（通过讲故事的方式表达下保证金的重要性）。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （4）、看房过程中 ①选择最佳看房路线 最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。 ②提前是做好准备“打预防针” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。 B、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求“卖相好”。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 ③借风借力，懂得“造势” A、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户