格力空调营销模式分析(精品·公开课件).pptVIP

格力空调销售模式分析;1、企业背景介绍 2、环境分析 3、格力空调的发展历程 4、格力空调的销售情况 5、总结;企业背景介绍;环境分析;;空调市场总体体现在如下方面;格力的营销模式发展过程;第一阶段：推销阶段;在这一背景下，格力电器主要依靠推销人员的个人能力打天下，运用销售提成方式刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现厂商合作。 问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、后付款的方式，这带来了数不清的“三角债”和打不完的官司。;解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。 问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高，企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生，这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。 解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加强管理之后，彻底改变了应收款的现象。;;第二阶段：大户模式阶段;出现的问题：首先，在后来的合作中，大户过多地寄希望于惊喜反利而自发“让利于消费者”。他们在残酷的商战中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额，竞相压价，甚至以低于进价抛售格力空调，严重