12分销渠道策略(精品·公开课件).pptVIP

第十二章　分销渠道决策 成功案例 TCL营销网络运行方式研究 ——长虹营销模式的终结，TCL以速度抗击规模策略 粤美的营销体系创新研究 ——整体营销与营销网络的第三条道路 乐百氏营销公司竞争战略与营销组织研究 ——乐百氏深度分销操作纲要 深圳天音合广营销战略与策略研究 ——ARS战略实施方案与操作指南 成功案例 山东六和集团服务营销体系研究 ——企业 + 农户的双赢一体化营销网络建设 （万户养殖致富示范工程） 四通信息技术有限公司营销策略研究 ——比客户更了解客户的营销模式 正虹、白沙、欧普的深度分销创新 分销渠道作用:节约社会劳动与成本 分销链示意图 按渠道层次消费品分销渠道分为 三 分销渠道的主要模式 1.间接分销：适宜于消费品。 中国大多数家电如长虹、科龙、格力、创维等。 具体:对各省区的经销大户采取价格战。对市场以价冲量。对厂商以量压价。 2.直接分销：适宜于产业用品。 个案：联想“1+1”特许专卖店。 具体:以终端为突破点，逼近最终用户，以加盟专卖店塑造形象。 采取产品和价格、理念、布局、形象、管理服务6统一的模式。 联想给合作伙伴的不仅是产品和技术，更重要的是无形资产