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LP关系,透明、互利 才有最佳COUPLE 　　LP维护之道，第一要诀是保持信息透明，其次是整合资源，帮助LP获取超越股权投资的额外收益。 　　当GP的人，常常把LP比作“老婆”，而且个个自认“妻管严”。和婚姻的达成一样，LP和GP首先要通过路演相亲，找到条件一致的另一方，建立起信任关系，并最终签约在一起。联姻之后，日常关系如何维护，信息如何保持透明，才不至于心生芥蒂，甚至拆家散伙，更是一大难题。对于LP与GP的关系，东方富海创始人陈玮曾以距离美形容。那么，怎样的距离才算美？PE怎样找到适合自己的LP？ 　　寻找个人LP：早期靠“刷脸”，常态靠口碑 　　融资是PE募投管退各业务环节的源头，是PE机构运转的第一步。只有形成蓄水量庞大的资金池，才能保障投资工作的顺利开展。 　　按照规定，国内PE目前只能以非公开方式，向具有风险识别及承担能力的特定对象定向募集资金。而且，其投资门槛有较高限制，个人LP出资额不得低于1000万元。高门槛决定了，PE如果向个人募资，只能找富人。本土民营PE起步之初，第一批LP多来自沿海和个别一线城市。此后的全民PE热下，PE机构激增，很多机构对LP的发掘深入到了三四线城市。目前，未被挖掘的高净值个人所剩无几，PE募资路演时的目标受众也不如从前精准。 　　由于PE投资的高风险特征，私募基金行业不被允许做广告。因此，其招募LP的路演，必须单对单给对PE有兴趣且认识的对象发邀请函，具有很强的私密性。在PE起步之初，创始人的关系、信誉会对募资起关键作用，往往需要靠“刷脸”引入熟人投资。东方富海创立之初，陈玮和其他几个合伙人就常常“刷脸”募资。 　　PE进入常态化运作阶段之后，“刷脸”已经不够，机构本身的理念、业绩、服务、机制、治理结构等方方面面形成的口碑，成为PE募资时的关键竞争力。 　　胡志滨是在2010年东方富海募集第二期基金时进入的。他先是认识了东方富海的一位合伙人，受邀参加路演。作为企业主，他迅速判断，以当时的国内经济及境内外股市基本面，股权投资大有机会。没有做尽调，仅仅看了一眼东方富海的过往业绩，更多出于对人的信任，胡志滨就以个人LP身份投资了2000万元。目前，东方富海LP名单上已经有数百人。 　　胡志滨的投资经历，正是个人LP的普遍情况，他们大多不会对PE进行专业的尽职调查，只作一些简单的沟通和内部调查就会拍板。伴随机构时代的到来，这一格局正在改变。 　　机构LP崛起 　　就在胡志滨当上LP的2010年，河南民享财富的董事长李辛也感受到了PE市场的热度，准备把私募股权投资以FOF（Fund of Fund，母基金）的形式引入自己这家第三方理财机构。她开始在全国排名前30的PE/VC机构里筛选合作方，并一一约见各机构老大。 　　“做投资得先看人”，见老大最直接高效。律师出身的李辛，自认眼光犀利，和人见上一面，就能下基本判断。她和陈玮的第一次会面是在北京T3航站楼，时间只有15分钟，聊完陈玮要赶飞机。见面时，陈玮说话虽直截了当，“如果你一定要投，就得投一个亿”，但他踏实稳重、不过度承诺的态度打动了李辛。加上之前详细了解过陈玮的经历及东方富海的业绩，她当即承诺：“我就投一个亿。”李辛回去就做了河南的第一场股权投资路演。最终，民享财富募集到第一只1.4亿元的母基金，投了3家PE机构，其中1亿元给了东方富海。 　　沉淀了大量高净值客户资源的第三方机构，已经成为PE募资的又一渠道。尤其是2008年PE遭遇寒冬，在艰难的募资环境下，PE纷纷借道第三方财富管理机构。其模式除了直接介绍客户给PE外，更受追捧的是FOF，由此带动了本土民营FOF的快速崛起，成为与政府引导基金、国资FOF并列的人民币FOF第三极。诺亚财富（NOAH.NYSE）旗下的资产管理平台歌斐资产，过去5年通过母基金共投资了60多位GP、80多个子基金，涉及700多家被投企业，对于一些优质项目，还会谋求跟投。 　　除此之外，商业银行也会通过私人银行部门以发行理财产品的方式，代销PE募资份额。 　　第三方渠道的支持，一度带动中国VC/PE募资规模快速膨胀，并打通了部分资产次高阶层投资PE的通道。然而，对于许多PE而言，通过中介机构募资并非首选。其原因一是这些客户黏性不强，二是风险承受能力相对较低，如果押上大部分身家，就会更加敏感与焦虑。 　　保险、社保基金等机构投资者，才是PE募资的新重点。近年来，PE中的机构LP资金比重不断增加，包括政府引导基金、上市公司、主权财富基金等，另有一些实业公司旗下的投资部门等。东方富海最新募集的信息技术基金的LP中，杭州产投占15% ，珠海金控占15%，另有上市公司参与投资。在全行业，保险资金参投PE基金也已不新鲜。当前东方富海新募集基金的LP中，个人和机构的比例大概是6：4。